快消品鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送的經(jīng)驗(yàn)分享我在快消品行業(yè)混跡十載，如今從事的副食配送算是輕車熟路。2010年我在湖南益陽(yáng)開始副食（主要是調(diào)料品）的配送（主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)），目前包括自己在內(nèi)僅僅4人團(tuán)隊(duì)，代理19個(gè)廠家產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送平臺(tái)，約105個(gè)單品。有一臺(tái)重卡，一臺(tái)奧迪三廂車（跑城區(qū)）。調(diào)料品（副食）配送很難在第一年有可觀的收入。由于這個(gè)行業(yè)是個(gè)安身立身的行當(dāng)，只有不斷的積累顧客資源，不斷的降低新款，不斷的深入作客情，能夠做到與眾不同。我投資15萬起步，2010年大概賺5萬，2011年有8萬，恐怕2012年能有12萬，毛利基本20%鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送平臺(tái)，純利不到8%。調(diào)料品生意沒有任何空白市場(chǎng)，完全是虎口奪食，我如今日平均營(yíng)業(yè)額在5000左右，終端網(wǎng)點(diǎn)有500多家，也就是每家每日銷售我的產(chǎn)品10元左右。我身邊很多想創(chuàng)業(yè)的同學(xué)都咨詢我可不可以做副食批發(fā)生意，如何入手，怎樣建設(shè)渠道，能賺多少錢等特別系統(tǒng)的問題，在此，我將我從事這個(gè)行業(yè)的一些點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)整理下來，供你們參考。創(chuàng)業(yè)前的心理打算調(diào)料品是個(gè)十分傳統(tǒng)的行當(dāng)，隨著人們愈加下降的小吃需求和方便的生活形式剌激著行業(yè)的不斷發(fā)展，所以，這個(gè)行業(yè)沒有衰落，永遠(yuǎn)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。但佐料品行業(yè)很難迅速做大做強(qiáng)，緣由是這個(gè)行業(yè)須要不斷積累，并且第一年基本不掙錢，只能賺到薪資，這與好多人的期望有很大差別的，要步入者勿必做好心理打算，否則就不要步入。
我替廠家打工時(shí)，月薪也比我如今賺的錢多。步入該行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者除了要有激情，更須要縝密的計(jì)劃能力和銷售能力。做到一定規(guī)模后，還須要有良好的管理能力。起步階段，最須要的就是要有一定的資金和良好的溝通能力和抗壓能力。假如看完上述情節(jié)，你還認(rèn)為你適宜副食創(chuàng)業(yè)，這么接出來請(qǐng)看怎么入手。一、選擇適宜自己的投資條件1、啟動(dòng)資金視個(gè)人情況和定位而不同。假如做鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，又沒有廠家資源，最低也要10萬以上。買房最低4萬（重卡），倉(cāng)庫(kù)8000元，其余5萬進(jìn)貨，只能首期最多進(jìn)3個(gè)產(chǎn)品。15萬是比較適宜在市級(jí)和地級(jí)城市起步的。2、如果只做市區(qū)和周邊餐飲，這么起步資金可以是幾千元或則一億元。選擇幾個(gè)有名氣的品牌，先少量進(jìn)貨，之后掃街，漸漸堅(jiān)持下去，做得好的當(dāng)初就可以盈利。但前面必須追加投入，否則網(wǎng)路不穩(wěn)，收益不高，做不大。3、投資50萬，一開始就配備充足，貨源，汽車，人員，全渠道開發(fā)網(wǎng)路，風(fēng)險(xiǎn)要大得多，但發(fā)展要快得多。二、了解進(jìn)貨渠道你要曉得有價(jià)值的進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品盡量是廠家代理，而不是做二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商收益薄，并且沒有話語(yǔ)權(quán)，很容易被壓價(jià)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。通常沒從事過乳品銷售這行的人，很難有良好的廠家代理渠道，憑搜集信息，又容易被廠家誤導(dǎo)甚至詐騙。
所以，最好有這方面的人帶你步入這個(gè)行業(yè)。假如沒有，就只有自己去多花工夫了解，也可以像我一樣找個(gè)廠家打工幾年，這樣時(shí)間會(huì)花得長(zhǎng)一些。調(diào)料品而言，全省各地川調(diào)都是主流，不過沿海一帶城市因?yàn)榭谖肚宓?，本土辣醬也占很大比列。川飯店和上海飯店，烤肉店，無一例外必須使用川菜調(diào)味，尤其達(dá)縣豆瓣和牛肉、火鍋底料、香豆干。魚調(diào)味目前來說，上海和北京的都不錯(cuò)。在外地，烤肉底料要南京的，這是地域標(biāo)志產(chǎn)品。調(diào)料品生意，幾乎沒有區(qū)域限制。惟一有限制的就是假如你的區(qū)域有代理商了，這么這個(gè)品牌就不會(huì)給你做，你只能找其他同類的產(chǎn)品。關(guān)于醬油和醬油，必須主攻飯店，做流通很困難。但醬油因?yàn)槭找娓撸瑳]有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品混亂不堪，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，不是想像中這么容易推銷，一定要考慮清楚這個(gè)問題。雖然決定做調(diào)料，這么建議做兩個(gè)價(jià)格的，一款賣價(jià)240元左右的品牌貨，穩(wěn)定客情，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客；一款賣價(jià)150-180元的，優(yōu)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，求生存。醬油的話，不是品牌質(zhì)量就很差，起步的人可以暫時(shí)不做醬油。水很深。調(diào)料品代理通常不要代理費(fèi)，有的須要區(qū)域代理保證金（怕你竄貨），錢極少，屬于意思意思，通常5千，協(xié)議結(jié)束后會(huì)退還。小品牌或做的不好的牌子都不要保證金的。
三、建立銷售渠道渠道建設(shè)，首先得定位你要做什么渠道：餐廳（飯?zhí)茫?，農(nóng)貿(mào)（超市），小店（夫婦商場(chǎng)），大藥房，非常流通（單位禮品）。我的渠道定位是：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，小店，順帶餐廳。對(duì)于商場(chǎng)，具體到我這個(gè)縣，我只做了C類店，不要條形碼費(fèi)，但要押款，無限期壓固定資金（2000元以內(nèi)）。商場(chǎng)起步階段不建議做，賠錢賺吆喝。四、產(chǎn)品配送方法配送的產(chǎn)品里起碼要有一款是量大的、與競(jìng)品有顯著差別化的，這樣一下子能夠吸引零售顧客進(jìn)貨的。我做的產(chǎn)品有3款特色的：麻辣雞精，洪雅面條，廖牛肉辣醬。這種產(chǎn)品都有十分濃厚的地方特色。麻辣雞精代表遼寧和四川的特色，全省獨(dú)一無二，價(jià)錢不透明，收益高。洪雅面條是歷史形成的特產(chǎn)面，價(jià)錢中等，收益中等，量大。廖牛肉辣醬是全省獨(dú)創(chuàng)的水質(zhì)鹵料，全省有500家實(shí)體小吃店。這樣的產(chǎn)品很容易打開市場(chǎng)，并能持久占有鋪市率。差別化競(jìng)爭(zhēng)，包含產(chǎn)品差別化和服務(wù)差別化。你新起步，靠哪些競(jìng)爭(zhēng)？就靠這兩個(gè)差別化競(jìng)爭(zhēng)。成熟產(chǎn)品的代理商服務(wù)普遍不怎樣好，這么你把服務(wù)作為一個(gè)切入點(diǎn)，持之以恒的去做，完善了良好的客情，加之好的產(chǎn)品，銷售就不是這么困難了。假如資金甚少，不做配送，這么只有走小餐館的公路，專做某一個(gè)產(chǎn)品，例如醬油、豆瓣、酸菜、香豆干、火鍋底料等，逐漸總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，積累資金，漸漸擴(kuò)大規(guī)模。
謹(jǐn)記，做菜館不要賒款給飯店，否則懊悔都來不及。其實(shí)，熟悉的人免不了時(shí)常少量債務(wù)，這么請(qǐng)控制在3%。五、銷售相信許多人都存有這樣的疑惑：零售商的貨架上早已擺滿了各類產(chǎn)品，新的產(chǎn)品如何能擠得進(jìn)去？這兒你要明白一件事，那就是零售商除了想不費(fèi)力賣產(chǎn)品，但更想銷售的產(chǎn)品有優(yōu)厚收益。老品牌大品牌通常價(jià)錢透明度高，無利可言，零售商通常都是迫不得已銷售，她們內(nèi)心很樂意銷售推廣新款，前提是你的新款包裝要漂亮，品質(zhì)要經(jīng)得住實(shí)踐檢驗(yàn)。零售商有銷售新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。銷售尤其基層銷售，毅力和技巧同樣重要。所謂銷售方法，雖然是熟能生巧。一次不成，二次、五次、十次……百次都可以。推銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)不要穿西裝打領(lǐng)結(jié)，找準(zhǔn)顧客，對(duì)癥下藥，就有希望了。沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有零售商不想賣的產(chǎn)品。因而零售商的貨架永遠(yuǎn)是滿的，但永遠(yuǎn)也是為你打算的。新款推廣有兩個(gè)基本要素：一是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出，全省獨(dú)一無二，零售商由于好奇而賣。二是你的產(chǎn)品品質(zhì)比不上他人，但收益多30%以上。做配送要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，要達(dá)到鋪市率（鋪市的家數(shù)）越高越好。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)不要找太多二級(jí)批發(fā)商，盡量直接終端。據(jù)悉，有二個(gè)關(guān)鍵問題要注意：1、一定要組織適宜當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品，由于消費(fèi)習(xí)慣具有很強(qiáng)的地域性。
2、建立好人脈關(guān)系，與人相處和會(huì)處世十分重要。我做的鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎是老百姓用的產(chǎn)品，飯店極少，占3%。大規(guī)模飯店我也沒有步入。由于：1、產(chǎn)品不是名牌產(chǎn)品不容易步入。2、最大的苦處在于借款不好收，風(fēng)險(xiǎn)較高。3、看上去收益高，但存在面點(diǎn)師回扣和跑單風(fēng)險(xiǎn)，所以不建議初創(chuàng)業(yè)者進(jìn)軍。跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)有二點(diǎn)建議：1、盡量先跑近的，省時(shí)節(jié)油。2、多關(guān)注小店，街邊店。這種店不引人注意，生意大的人揶揄于打交道，你就機(jī)會(huì)大些。剛開始，由于不熟悉，他人通常不敢多拿貨物，但假如你有一款當(dāng)?shù)叵矚g的品種（例如我們這兒喜歡青桂皮魚料），包裝價(jià)錢都合適的前提下，突出你的產(chǎn)品很掙錢，而且下貨無要求，10包都可以發(fā)貨，再配點(diǎn)促銷品，這么通常還會(huì)接受的，尤其小店和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。假如廠家支持大，可以把嘗嘗袋免費(fèi)獻(xiàn)給零售商嘗嘗或試賣，也能收到一些療效。第一次上貨，雖然你吃不準(zhǔn)到底能賣出什么貨物，建議將常用的調(diào)料品都帶上一件或幾件。似乎有那么多品種，但推銷的時(shí)侯只選擇二個(gè)有特色的產(chǎn)品推銷，假如你連續(xù)跑10家，你們都對(duì)這類產(chǎn)品不感興趣，就趕快換品種再推銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老總尤其思路好一點(diǎn)的，喜歡新產(chǎn)品。你要試探一下，假如他對(duì)新款感興趣是由于收益高，這么你就對(duì)他講，本地的品牌產(chǎn)品價(jià)位透明，沒錢可賺，但是壓價(jià)厲害，你多賣1分錢就把客人惹怒了。
假如賣新款，不僅須要費(fèi)茶點(diǎn)思和口舌外，其他收益呀，競(jìng)爭(zhēng)呀，都大大的OK！他對(duì)產(chǎn)品感興趣，但又認(rèn)為家家戶戶你都去推銷，會(huì)害怕沒有優(yōu)勢(shì)了。這么，在初期你可以答應(yīng)他只給他一家發(fā)這個(gè)品種，附近幾家都不發(fā)，保障他的收益。很簡(jiǎn)單，在雞精產(chǎn)品中，這家發(fā)生抽，后面發(fā)醬油就可以了。還有的人會(huì)說，你的產(chǎn)品是可以，但萬一賣不掉如何辦？這兒，你一定要承諾，賣不掉包換！假如他早已不怎樣拒絕了，你趕快安排人配貨，不給他思索的余地。也有人在配貨時(shí)清醒了，說不想進(jìn)貨，怕賣不掉，這時(shí)侯你也要拍胸膛保證：老總，這是第一次合作，我給你配得極少，先試試，我還讓廠家配了些小禮物獻(xiàn)給你，某甲產(chǎn)品全省獨(dú)創(chuàng)，我送一瓶給你吃，保證你喜歡……這時(shí)侯，零售商基本就不會(huì)再拒絕了。維護(hù)顧客主要是定期拜訪，不定期做促銷活動(dòng)，不定期送小禮品，做好售后服務(wù)，如退貨貨。銷售本身是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。那些說上去容易，但繁雜的工作，要不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差別的真正關(guān)鍵所在。我個(gè)人浸淫本行六年，最大的感觸就是調(diào)料品生意，不僅湖南長(zhǎng)沙不好做，其他地方都挺好。非常湖南湖北拉薩西藏山西陜西很容易入手。主要是那些地方喜歡河北調(diào)料品并依賴，偏遠(yuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)小。這個(gè)行業(yè)步入的門檻很低，但做好的門檻卻很高。大部份人做不到3年就舍棄了。所以，這個(gè)行業(yè)須要充分積累資源，就能厚積薄發(fā)。
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