記者|閻周以學
編者|文
“哪些豬血粉絲最好，什么健康做不到，那些我都懂。”在廣東九江的一個小鎮上，阿牛對當地的商業最為熟悉。在過去的幾年里，他經營著仁壽鎮的所有商店。
“阿牛外賣”是小城鎮當地人最常用的外賣平臺。在這兒，你幾乎看不到身穿黑色或灰色西服的美團或饑餓的騎手，只有“阿牛外賣”用于住宅區的進餐。
外賣只是阿牛諸多業務中的一項，他還從事租賃、購房、售房、招聘等配套店面，這幾乎是美團和阿里現今爭取的“本土生活服務”。
相比黃藍APP，阿牛的銷售頁面簡單，而且覆蓋了鎮上30多家店家。同時鎮上只有五家店落戶美團，餓腹部的更少，只有一家——剛出連鎖品牌的統一要求。
雖然離邛崍鎮20公里的城區早已被美團和餓了么拿下了，杭州整個外賣市場幾乎都被這兩個平臺瓜分了。外賣大鱷攻打了無數城市，為何阿牛能夠固守小鎮的外賣市場？
宜賓鎮面積僅100多平方公里，常住人口5.2千人，——人。在這樣一個熟人社會里，阿牛與商人的關系很深。這些關系早已成為阿牛業務的一個障礙，美團和餓了么很難撼動這個市場。
五年前，在大平臺還沒能面向城鎮的時侯，阿牛就開始了在城鎮的跑腿生意。原本，他這樣做是出于宣傳目的：阿牛的媽媽是煙酒批發商，跑腿幫助人們帶東西，這樣可以給她們的商店帶來更多的客戶。
剛開始他創立微信群幫他人送蔬果，后來有人問他能不能送飯。隨著時間的推移，交貨的種類越來越多。在熟人社會中鄉鎮外賣，口碑和個人溝通的作用遠遠強于其他宣傳手段。
團體里的人越來越多，阿牛也開始有了做平臺的看法。他說：“當時我想，等群里有500人的時侯，我就搭建一個平臺。”一段時間后，就在微信群數目超過250個以后，阿牛開始了自己的外賣業務。
阿牛所謂的“平臺”是一個集聚店家服務的微信官方帳戶。很快，他把自己的業務從微信群轉回微信官方帳號，開始只有少數店家樂意進駐。
外賣不僅僅是小鎮生活所須要的。——居民過著簡單慵懶的生活，出門喝水最長時間也就10分鐘。所以阿牛的推送工作并不簡單，須要一個一個的去經營。
從今年春天開始，鎮上的商店越來越多，越來越多的人點外賣。“阿牛外賣”的口碑已然漸漸完善，連對門鎮的人都找了阿牛送東西，所以阿牛還雇了兩個經銷商。據他說，假期是高峰期，在最忙的時侯三天有40到50個訂單，送貨人員三天可以賺200元。
早在2017年，美團和餓了么就搶占了90%的線上外賣市場。這幾年美團如饑似渴，加速了競爭。當她們企圖覆蓋剩余的10%的市場時，她們沒有忽略這個城鎮。
據當地店家介紹，這三年，美團和餓了么的工作人員都來宣傳了。
一家紅茶店的店家告訴國際文傳電訊社，2018年，她的店剛開業，就有英國使團的工作人員前來洽談合作事宜，但她并未入住。緣由是美團和餓了么沒有在鎮上急聘經銷商。店家必須自己配送，好多店都是一兩個人經營。“太忙了，不能自己送外賣。”店主說。
饑餓的推銷者也在鎮上做了新的活動：用戶可以在平臺上注冊和下單，她們可以花一便士買一袋豬肉。這些策略似乎很符合“下沉”的特征，并且沒有療效。阿牛說：“如果你餓了，只有一家快餐店。即使注冊了，能夠在平臺上買哪些？”
對于這種店家來說，小鎮外賣市場的量是有限的，如今在阿牛的平臺上早已有了穩定的訂單量，不須要在其他平臺上結算。更重要的是，按照阿牛的說法，與美團饑餓時的那些大企業相比，他給了店家和經銷商更高的份額。
“阿牛外賣”每單送貨費4元，平臺和兼職送貨人員各取2元，店家支付的傭金為訂單價位的10%。相比之下，美團和餓了么現今的平均提成率超過
20%，傭金包含配送員的費用，但也超過了阿牛的定價。
盡管店家數目和訂單量迅速擴大，但目前阿牛外賣還沒賺到錢。假如參考美團和餓了么的發展路徑，這也并不令人意外。
如今，不僅提供配送服務，阿牛還向店家提供營銷服務，假如店家要在點餐頁面上更多展示，須要付500塊廣告費用。但小鎮市場的競爭并不激烈，消費者也都是熟客，店家沒有太多打廣告的動力。
而對于阿牛來說，他真正看重的是依托平臺積累的流量進行變現，弄成一個本地生活服務圈。
不僅外賣平臺，他還開發了一個稱作“阿牛掌圈”的小程序，用戶登錄以后可以發布急聘、租房等信息。目前平臺免費開放給用戶，但每條信息瀏覽量仍不到1000，阿牛說，“等到瀏覽量達到超過1萬，我就考慮收費。”
如今鄉鎮外賣，阿牛每晚活躍在4個微信群里，時常有人問他商鋪租賃、買房買房和急聘的事。在本地生活服務競爭席卷的時侯，阿牛創造了一個小鎮版的美團餓了么，未來也許就會成為小鎮版的“58同城”。
實際上，像阿牛這樣的小鎮外賣創業者并不是少數。界面新聞了解到，在四川天津的灤南縣，有當地創業者為餐飲店家提供“線上外賣訂餐系統”，稱要“打破第三方外賣平臺（指美團和餓了么）的捆綁規則”。在北京，也有公司專門提供本地生活服務技術平臺的搭建和營運，主要服務對象就是三四線的城區和鄉鎮地區。
在可預見的未來，這種小鎮創業者并不會對格局已定的外賣市場構成太大恐嚇。由于她們很快還會發覺，倘若要將市場擴張到更大的范圍，難度將會指數級上升——外賣是低毛利生意，只有達到一定規模才可能贏利，而這也意味著更多的技術投入、市場投入，對管理營運的要求也會更高。
然而，在美團餓了么這樣的大平臺持續向下沉市場滲透的時侯，小鎮版平臺的存在，也將會成為她們不得不正視的競爭對手。
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