簡述外賣平臺運營的發展定位方法
最近外賣玩家在與很多客戶交流的時候發現，大部分客戶所面臨的困惑和問題是很相似的，就像下面兩個很典型的問題：
之所以有這樣的困惑出現原因就是你之前商圈分析不是太簡單了，外賣市場的有它特殊性和專業性，依靠以往做傳統餐飲的經營經驗去考量和應對外賣市場，得到得反饋收效甚微。
例如很多商家的心理：競爭對手在加大活動力度，我該如何應對呢？如果也加大力度那利潤直接下降，感覺好心疼啊，本來利潤就很薄了，跟著做活動吧，又少賺兩百。不跟上吧，又怕單量會被吸走？等等在類似的困境感到束手無策。
如果我們做對了商圈分析最大的作用就是幫助我們找準自身定位，調整自己的經營思路。這也是我們做商圈分析的目的。下面詳細給外賣商家們分解，如何分析自己店鋪所在的外賣商圈。
如何進行商圈分析？
商圈分析是一個系統的工作，比較復雜，我們先看一些我們人工可以進行簡單分析的，一共有5點：
1、整體外賣體量大小。
如果體量大競爭就會大，那么薄利多銷的思路會更容易做。注意：這個時候有些商家會犯一些錯誤，就是盲目定位，發現大家賣的都比較便宜，然后說自己定位中高端，不打價格戰，要走差異化路線，比如：同樣我想賣牛肉飯，發現周邊都沒有我做的好吃，別人都賣12.8，那么我做的比他們好，包裝也比他們好，那么我就賣18.8，我一天不希望做100單，只做50單就好，那么這樣的經營思路往往是一廂情愿，最后可能只能做5單，這慘烈的結果遠遠超過傳統堂食的競爭。這就是外賣市場的獨特性。忽視這種獨特性，最后市場會給你慘痛的教訓。
其實定位中高端是可以的，那么你的產品結構是否有差異化，目前店內月銷量是多少，競對月銷是多少？競對的產品結構是怎么樣的等這些因素都很重要，這個時候別人月銷量是5000，你的月銷是1000，那么絕對不會有人來買賬的，這個時候最起碼你不能叫肥牛飯，你可以叫“牛肉砂鍋煲”都會比這個要好。所以研究商圈體量，結合自身的產品找準定位對于日常經營是起著決定性重要的。
2、活動喜好。
也就是虛高滿減的程度，這個滿減活動的大小會影響進店轉化率，假如同商圈虛高比較嚴重，那么我們不能因為自己是堂吃店，就必須要求平臺價格與店內價格一致，這樣的話外賣就比較難做了。這個時候很多老板會有誤區，就是怕有堂吃的客人發現店內店外不同價，而不敢做活動。其實外賣是可以覆蓋周邊3公里的客戶，但是堂吃基本也就是1公里范圍內的客人。只要綜合下來價格合理即可，所以一定要結合周邊商圈的情況的情況，來給自身定價。
3、配送方式。
每一種配送方式都各有利弊，那么只需要看銷量高的商家用什么配送，我們就用什么配送這個就沒問題了。除非是有特殊情況的商家，比如店鋪在商場4樓，在負一樓這樣，不是很好取餐的地方這個就要用專送了，還有就是客單價實在比較高的店鋪可以用自配送其他的我們就選擇跟銷量高的商家用一樣的配送方式即可。
4、熱銷產品。
熱銷產品一定要好好的去研究，尤其是競對的熱銷產品，熱銷產品代表著客人對這個產品更喜歡。假如競對的熱銷產品我們沒有，那么一定要及時上新，這對我們店鋪的下單轉化率以及店鋪長遠的發展影響很大。產品線不可能幾年不更換。長久不換就可能導致做著做著單量就越來少，缺少活力。所以關注商圈的熱銷品的變化，能更好的進行產品的迭代，從而提升店鋪活力。
5、最最重要的是客戶實付。
外賣用戶對產品價格往往比堂食客人更敏感。所以需要不斷的去復盤，而不是憑感覺。活動的門檻設置是很講究的，比如：點同樣的東西自己店鋪的實付金額比競對的實付金額貴3元以上，那么就要及時的調整自己的店鋪。不能因為說自己的成本高，就不做調整，這個肯定是不行的，做生意不僅僅是考慮自身條件因素，市場競爭因素其實是最重要的，所以要經常去同類型的商家前端是測試，點一份東西到底要花多少錢，以此來決定自己是否漲價、還是降低利潤，保單量。通過以上五點的簡單分析，我們可以在產品調整以及活動調整上，平衡單量與利潤，從而達到利潤最大化。
接下來我們簡單看一個例子：
表格中的三家店都是做炒菜的：
第一個豐收日的滿減檔位是40起步，菜品相對便宜
第二個一品蒸湘是30-21，活動很大，但是菜價也偏貴
我們看到酸辣土豆絲賣15，而第一家店酸辣土豆絲賣8塊，他們之間有什么區別呢？第一個店鋪基本要點到3個菜才可以夠40檔位，更多的適合2人以及以上的人用餐，或者食量比較大的客人。而第二個店鋪點兩個菜也就是一個人吃就會夠滿減的檔位，所以更多的是一人食的訂單占比會多一些。
第三個店鋪從菜品價格上看活動是最小的，并且用的是專送，因為他是堂吃店，不是完全以外賣為主，堂所以價格就高一些，服務也更好一點。東西都是現炒的，所以賣的最貴，單量也還行。比如你也是做這炒菜的商家那么該如何設置自己的活動與產品定價呢？這個一定要結合自己店鋪的情況，而不是簡單地做個40-17，或者30-22比他們便宜一塊錢這樣子就可以的。
商圈分析的實際應用
其實商圈分析完后店鋪基本處于兩種狀態：
單量低的，想要提升銷量執行進攻狀態。
這個時候僅靠增加活動力度效果甚微，我們最有效的打法應該是選取競對熱銷的產品進行攻擊，輔助其他所有資源集中突破單量。也就是在熱銷產品上選出3-5款，比他便宜1-2元同時輔助引流爆款產品，因為單單一個產品優惠力度大，視覺上不具有沖擊力，比如：鹵肉飯是竟對的熱銷，那么我們可以選擇飲料做0.1元特價，同時設置餐盒費1元，保證食材不虧本，這樣來輔助鹵肉飯的活動。
同時也是最重要的就是一定要加大競價的投入，一定要提升曝光，這個時候訂單肯定會有一個不錯的提升，那么轉化率的提升以及曝光的提升促使單量的提升外賣平臺，這樣堅持1周，再減小競價的投入，訂單肯定可以達到一個不錯的水平。假如單單是活動大了，更多的是別人感知不到，那么效果不明顯，時間長了老板也就放棄了，這樣基本就會越來越差了。所以在進攻的時候一定要集中所有資源突破。不要說我活動力度大了，已經不賺錢了，在做競價就更虧了，千萬不能有這樣的想法。
單量高的，想要穩住銷量，或者提升利潤即防守狀態
首先千萬不要盲目漲價。先看看周邊同類型的商家活動力度何如？如果銷量我們有絕對優勢，大于1000單的優勢，周邊商家力度跟我們差不多的話那么可以稍微的漲下價格，如果別人力度比我們大很多，別人還在進攻狀態，執意提價很容易守不住單量。這會對后面的持續經營有很大的影響，得不償失。
第二個就是一定要豐富更新產品線，如果競對有某些商品是熱銷，但是我們沒有的產品，那么就一定要及時的上新。
假如這個時候競對沒有加大力度，且我們有絕對優勢，競爭威脅不激烈的情況下，可以參考以下幾個手段，有技巧的提升利潤：
換檔位：通過修改滿減的檔位來提升利潤
舉個例子：我們以前代運營的一個店鋪，24-14的活動，我通過歷史訂單的分析，發現客戶實付基本在27左右，那這個時候我把活動變為22-12，而不是直接的24-12，這樣每單就會多賺2元，單量也沒有收到影響。
菜品漲價：以10元一個檔位，在檔位內提升。
比如，現在已經是19.8了，那就別漲了，比如現在是15.8，那可以漲到16.8。
降低單品利潤，提升客單價。通俗來說：就是每樣東西掙得少一點，引導客人多點東西。這個要根據店鋪的不同，變化比較多。（具體問題可以進入外賣玩家的公眾號進行專業的店鋪診斷，給出個性化設計。）
非常多的老板只根據自身成本來確定經營方法，缺乏堅定地信念，稍微不賺錢就改來改去，這樣的老板外賣是做不好的，我們運營過很多萬單店，其中一個老板，單平臺400單左右，當發現競價成本過高，每天新客數很少的時候立刻活動加大了2元，每日損失利潤800多。其實這種做法從長遠來看是正確的。
最后跟大家分享一些外賣的心得，這里面有幾個非常重要的原則：
1、 既想要眼前的利潤又想店鋪長久的經營之間的矛盾
2、 銷量比利潤更重要。
3、 平臺流量是最貴的，一定要快速的獲取流量，哪怕代價比較大，最忌諱細水長流。
4、 一定要看整體的利潤，而不是個別單的利潤，如果因為某些單虧錢了，而盲目調整，那么是很危險的。
下面給大家分析一個我們正在合作的真實案例：這個老板在上海做類似于蒸菜的大食堂。對利潤要求很嚴格，一直痛恨外賣不賺錢，所以不做任何的活動，一天訂單不足10單。
找我們做運營，我對他周邊店鋪作分析之后重新制定了定價以及活動，剛開始老板百般拒絕，說一單才賺3塊錢，還要做競價等成本核算下來會虧錢。在我們反復溝通后，終于同意了我們的方案：一個月后月銷量達到3000，日均150單左右，競價日均500元。有些單收入不足10元，甚至湊單后虧食材成本，但是這一個月算下來老板沒有虧錢，但也沒賺錢。第二個月活動全面調整，競價還是500元外賣平臺，當月老板單平臺利潤超過1萬，第三個月一直到現在競價每天只花200不到。單量依然沒有下滑。花了三個月的時間才開始走上軌道。
從上面這個案例不難看出，外賣這門生意有它自己獨特的規律，不能簡單套用之前做堂食的經驗來判斷生意的好壞。剛開始某些單不賺錢，競價成本高，虧損是正常的，切記在自身條件弱的情況下還要求利潤。外賣只是入局簡單，想要做好是很難的一件事，不能只考慮自身的利潤，一定要結合周邊市場環境，做好應對策略，并且是做好長期的一個策略。如果只考慮當前自身的利潤，而不關注市場是開不長久的。
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