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大家好，我是北京星思想營銷創始人 ——李想
挖掘本土營銷方案，傳遞東方商業圣經！
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本文作者和他的合作伙伴在校園創建了微信外賣公眾號，從總資產僅有 900 元，在幾乎零成本情況下將團隊組建起來。4 個月的運營，微信外賣項目實現了營業額突破百萬，送出外賣訂餐 7萬多份的成績。
暢談了一夜，創業項目確立
2013 年 8 月完成了在校期間的學業，大四整整一年要出實習，和所有大學生想的一樣，先工作一段時間長長經驗。我和好友曹陽(后來創業的合作伙伴)開始了為期兩周的投遞簡歷和面試的循環過程，直到最后應聘去了房地產中介賣房子。第一天工作結束后回到住處我倆就想，大學折騰了那么久，離校了為什么還要想著安逸的工作受別人指揮?這份工作我們做了一天就沒再去了。
這時候學校正好開學，我倆從朋友租的房子搬到了學校寢室。(因為大四即使你不在學校，住宿費和書費學費都是要交的)在學校逗留了幾日，我只剩下 300 元，曹陽還剩 600 元。有一天半夜 1 點多，曹陽突然給我打電話，說他想到了一個創業方向。曹陽連夜來到我寢室，我倆一直聊到早晨 5 點多。睡了幾個小時然后就開始上網查閱資料，把我們的想法逐步完善。
一開始想的是微信個人號，后來一想不行，還得用微信公眾平臺(我們起了一個名字叫“即可達微信外賣”)，然后上網搜了幾家第三方做微信開發的公司，選了其中一家專門做外賣的第三方平臺云快賣。當然他們也是一家創業型公司，每次我和他們說的要求基本上都會盡快實現。
前期如何運作 O2O 項目
1.談店鋪
前面說到我倆總資產加起來只有 900 元，，而系統那邊要1000 元，無線打印機一個要 600 元，還需要宣傳費用。怎么辦?我倆就用起了空手套白狼的伎倆，系統那邊平臺都談妥弄好，只是錢還沒有交付，去了幾家經常吃飯的小餐館，問他們：如果我們能給你家店鋪每天帶來 100 份餐的訂單，你們愿不愿意和我們合作?并拿出我們特意制作的一個合作方案(當然這時候我們其實手里什么都沒有只有這個概念)，很顯然商家是默許的。我們找了一個學校外賣送的第二好的店，還有四個業績平平種類不同的店鋪。后來證明我們這樣的選擇是對的。(如果你問我為什么不找外賣送的最好的店鋪合作?那我告訴你那家店鋪不干，但是后來還是加入了我們)這樣每家店鋪跑了一星期他們終于答應了。我們從每家店鋪收 720 元無線打印機押金，每個月從 720 元中扣除100 元打印機的租金，如果運營不好停業每個商家的損失可能也就是租金。我們負責宣傳負責配送，收取外賣營業額的 15%，這樣店鋪那邊收上來 3600 塊錢。基本上商家談妥了，告訴他們 9 月 11 日開業(距離開業還有 5 天)。
2.談第三方外賣系統
我們拿著3600元加上我倆身上的900元就開始和外賣系統商周旋商量，因為他們也是初創公司，也在摸索前進，當時只做百度推廣。最后談成的合作方案是每個打印機 600 元出售，如果商家不干，我們也只是付幾個月的租金，系統先充值 100 元的1000 單。這樣我把錢付給他們。我們還有一個總機是接收所有店鋪的訂單，這樣他們店鋪出單和我們總部出單同步，10 分鐘以后我們派人去取餐提高效率。總機是 900 元，軟磨硬泡這900 元我們先欠他們。這樣我們的風險也就幾乎沒有了。因為可以退機器!他們發貨了，系統已經被我接好了。(距開業還有 4 天)
3.招聘員工
這個時候我們只剩下 900 元錢，花了 600 買了一臺佳能打印機，100 塊錢買紙(自己印傳單做廣告)，到此時只剩下 200 元，回寢室就開始印宣傳單。招聘員工要 10 個人，每個寢室樓有 1個人負責。我們當初的招聘廣告打的是月薪可達2000，當時學校那些送外賣的 1 個月也就 600 元。每個寢室樓一天要有 100訂單的量，每個人也就能賺 2000 多了。后來證明其實我倆這個大膽預測是正確的。我倆開始滿校園貼傳單，貼完 1 小時后就來了一個應聘電話，我倆親切地去和她談我們這個大夢想，第二天她就告訴我不干了(還沒開始，就辭職了)。當然后來兩天之后還是招來了 10 個人。現在想想當時我們就像一個大忽悠，什么都沒有，就靠講就談好了商家、系統商和員工。真的是謝謝他們。有了他們的相信才有了我們這個創業故事。(距離開業還有 2 天)
如何宣傳運營解決困難
打印機也到了校園外賣訂餐系統，我們在店鋪成功調試，一切正常。萬事俱備就差開始了。
我們制定了初步的宣傳推廣方案，原先我就有一個在學校影響力還不錯的人人網新聞主頁，這時候正好派上用場，還有就是最屌絲的宣傳方法——印傳單、發傳單、拉條幅、店鋪貼二維碼、發百度貼吧、發人人網、發微信朋友圈，等等。廣告語寫著：“即可達，一個可以將外賣送到您寢室床頭的外賣團隊”。同時把微信二維碼、微信號及經營品種都印上傳單條幅，兩天的宣傳為我們積累了 500 多個粉絲。
開業的前一天晚上，編輯了第一條圖文消息：即可達微信外賣的使用規則和第二天的優惠活動(每家店鋪第一單免費)。第二天(2013 年 9 月 11 日 10:00)我在寢室發送了正式開始送餐的消息，從那一刻起店鋪中的無線打印機開始了繁忙的工作，這種場景一直持續了 4 個多月。
第一天顯然手忙腳亂，超過了店鋪和我們的預期，主要問題是做不出來和送不過來。
一天下來營業額 2000 多元，可這一天我們卻賠了 200 多，由于外送不及時，同學上課等不及就走了，這些餐我們都要拿回總部自行處理。那時開始到后來幾個星期，每天都有這樣的情況發生，而訂餐額也越來越多。當時這個微信外賣在學校已小有名氣，之后我們再沒有發過傳單，微信平臺上的粉絲更是每天以80 左右的粉絲量增加，一個月之后平臺粉絲破 3000 人，外賣額每天達到 5000 元。
這時候我們的合作店家還是 5 家，飯店餐品依然出現按時做不出來的問題。為了解決這個辦法，我們后來增加了同類店鋪數量，分攤高峰時期的訂單額。陸陸續續，與平臺合作的店鋪達到13 家，送餐員工 20 多人，每天營業額超過 1 萬元，飯店餐品出餐慢的問題也基本解決。
時間到了哈爾濱的冬天，外賣量一天比一天多，送餐員在寒冷的冬天送餐越來越辛苦，一批又一批的送餐員辭職，每次送餐員辭職的時候空缺的位置都會影響送餐效率，影響用戶體驗。后來我們指定了一套送餐員入職辭職規則：干不滿半個月沒有工資，辭職要提前一星期和主管說。這有效的控制了兼職員工流動性大的問題，流動的人，固定的崗位。
實戰運營中的一些細節
有一天下大雪，如果停業了，影響了用戶的體驗校園外賣訂餐系統，以后可能你就是不負責任的服務商，如果送，那一天訂單肯定暴增，人員不夠加上送餐辛苦，怎么辦?當時決定那天照常送，但是限額送，每筆訂單滿30 才送，平常是一份起送。既控制了量，又不算影響用戶。那天我們的營業額確實少了點，賣了 8000 多，但是我們送餐員只送了大概 200 多單，而平常送 8000 至少要送500~600單。有效避免了惡劣天氣尷尬的送與不送的問題，送餐員送一趟比以前賺的多了跑的還少了，他們也是高興的，店鋪訂單沒影響，顧客怨聲也少。這個緊急策略是正確的。第二天平臺發布公告恢復正常送餐，一份起送。那天我們也把一些儲備送餐員叫過來，那一天周日雪停了，我們送了 23000 元的訂單，1500 單，達到了歷史最高。后續也穩定在 15000 日流水左右。
有兩個顧客打電話投訴說有一個送餐員態度不好，進屋也不敲門。經過一個星期觀察，問其他員工，確實像顧客投訴的那樣。有一天我讓她去我們總部旁邊的奶茶店等我，有事情和她說，之后我讓財務算出她的工資，我去沒有多說什么，很輕松的給他點了一杯奶茶我倆閑聊了一小會兒，把工資給她告訴她以后我會經常過來玩。她是我辭退的第一個員工，也是唯一一個。
放寒假了就要考慮平臺要不要繼續發消息，送餐員工資要不要全部結清。得出的結論是：如果你的平臺是工具性平臺，這期間沒有繼續充當工具，就不要發東西。平常微信平臺更多是發布新增哪些店鋪，哪里搞活動等等。對用戶看來有誘惑的內容。而不是無關緊要的心靈雞湯。
當然送餐員工資也不能全部結清，因為這是兼職工作，對他們來講是一個可有可無、可做可不做的工作。如果第二學期他們不做了怎么辦?只有先扣著這些錢，他們才覺得要有擔當，不會說走就走。后來第二學期他們準時都來上班了，其中 80%的人告訴我干完這一星期就不干了。我心知肚明。但有一個小姑娘直接就不來了，每天還發短信要工資，我告訴她我不差你幾百塊錢，你按照我之前說的開學回來堅持一個星期，之后工資就全開。她沒有來。她沒有領到剩下的工資，而其他堅持一星期辭職的人都得到了全部工資。
平臺如果已經穩定了下一步該怎么辦
當時平臺已經穩定，我們也有了主管負責人員分配，財務負責收賬發工資。基本上我們兩個創始人解放出來。我們原計劃再往下走，準備往校外擴張的時候，被學校勒令停業。這里不想多說了。這時候我們實際運營了 4 個多月，營業額 100 多萬，送了 7 萬多份餐。為學校累計提供 150 多個學生兼職崗位。
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