調研 | 姜凱燕撰寫 | 姜凱燕
最近很火的蘇世民和沈南鵬對話中，強調創業項目的“趨勢預見性”以及“盈利能力”。在超過4萬億的餐飲市場中，有一個細分市場舉足輕重卻長期被大家忽視——高校餐飲市場，這一市場的企業恰恰符合了上述兩個特點。
高校餐飲市場的外賣滲透趨勢也很明顯，并且由于高校餐飲市場本身相對封閉的特點，形成了一個獨特的市場——高校食堂外賣。
高校餐飲市場規模高達2,500億，外賣滲透是大勢所趨
全國有近3,500所全日制高校，根據國家統計局2018年的數據顯示，全國全日制高校在校生共有3,104萬人，按照每年在校生活時間270天、每人每日2餐、每餐平均15元計，高校餐飲市場規模約為2,500億。
這2,500億的高校餐飲市場，學生的痛點也很明顯。
飯點高峰期，食堂點餐排隊、用餐排隊都是家常便飯，食堂擁擠不說，本身環境也有待提升。并且部分食堂與教學樓、宿舍有一定的距離，細究下來，用餐的“時間和精力”成本也不是很低。
外賣能夠很好的解決上述痛點，再加上“懶人經濟”在高校生活中的盛行，外賣在高校餐飲市場的滲透已是大勢所趨。
高校餐飲市場需要與其適配的外賣模式——高校食堂外賣
然而，不同于社會餐飲，高校餐飲市場有其鮮明的特性——強管控以及封閉性。
首先，校方對于學校餐飲的安全、質量、價格等方面有著嚴格的要求，是一個強管控的市場，校方尤其是后勤部門對于高校餐飲市場的話語權很強。美團等通用外賣平臺的進入，會帶來校園人員安全、食品安全等相關問題，從學校角度，對于通用外賣平臺在高校的滲透保持謹惕。
其次，高校餐飲是一個封閉市場，校內食堂是絕對的主力。通用外賣平臺在學校的滲透，一定程度上會擠壓食堂的市場空間，因此從食堂自身利益角度出發，并不希望通用外賣平臺進入校園。
這兩點決定了通用外賣平臺模式在食堂的滲透率相對有限，數據也支持了這一判斷。
根據美團內部數據顯示，美團高校的食堂外賣日平均訂單量在26萬單左右，但美團全國高校日餐飲總訂單量約為400萬單，說明食堂外賣在美團的外賣市場平均滲透率中幾乎可以忽略不計。
然而，從實際需求的角度來看，外賣這一模式又是高校餐飲必然的趨勢，因此市面上衍生出一種適配于高校餐飲市場的外賣模式——高校食堂外賣。
其模式是為合作高校的食堂提供線上點餐系統，食堂各檔口入駐點餐平臺為學生提供外賣服務，并由高校食堂外賣運營方組織統一配送，將食堂外賣運送至宿舍樓下的取餐點。為了提供更好的服務體驗，高校食堂外賣運營方在宿舍樓下設置自提柜，實現掃碼投餐以及取餐，防止錯拿、丟失、漏撒等現象的發生。這一模式廣受學生的歡迎。
高校食堂外賣是為單個高校提供一套校園內的外賣運營服務體系，其最大特點，就是通過服務于校方和食堂，惠及學生。
從當前的市場情況來看，高校餐飲外賣市場大體有兩類玩家，第一類是通用外賣平臺，美團、餓了么是典型代表，第二類是高校食堂外賣運營商，爽提是這一模式的典型代表，也是高校食堂外賣自提模式的首創者。
兩者的模式截然不同。
通用外賣平臺通過與食堂檔口的合作，吸引其加入平臺，并面向學生提供外賣服務，對于食堂和校外餐飲商戶，很難做區分。也就是既有食堂向校內外提供餐飲服務，也有校外餐飲進入校園。
如上所述，由于高校餐飲市場強管控和封閉性特點，這種校內外不做區分的模式，既給學校帶來管理成本，也不符合食堂的核心利益訴求。
而高校食堂外賣模式則是與學校和食堂站在一起，既幫助校方解決了諸多管理難題，也符合食堂的利益，同時又為學生提供了便利的外賣服務，因此倍受各大高校的歡迎。
愛分析認為，由于高校餐飲市場確實具備特殊性，因此對這一市場進行差異化、精細化的是有必要的，雖然以美團為代表的通用外賣平臺也在滲透高校，但高校食堂外賣模式更符合校方和食堂的利益，存在市場機遇。
未來，兩類模式也將在高校外賣市場共存，但從單校滲透情況來看，以爽提為代表的這種高校食堂外賣模式明顯占優。
當前，爽提單家高校日均訂單量達到2,500單；而美團在單家高校日均訂單量為300單。即在爽提入駐的高校中，其市占率明顯超過通用外賣平臺，充分說明高校是個值得差異化深耕的外賣餐飲市場。
集單配送+自提外賣柜，凸顯商業模式競爭力
爽提在跟高校的合作中，會與校方簽訂長期正式合同，這種合作方式可以保證爽提在校園內的長期穩定運營。其業務流程分為點餐、配送、投餐（外賣配送服務人員）/自提（顧客）三個環節，從商業模式角度來看，三個環節的運營均可產生收入。
點餐環節，爽提開發并運營點餐平臺，并向入駐的食堂檔口按社會性扣點比例的20-30%標準收取傭金，低傭與高校食堂餐飲本身講究性價比的特征相吻合；配送環節，由爽提組織運營勤工儉學的學生完成服務，向用餐學生收取配送費用，平均每單1.5-2元；投餐與自提環節，爽提投入并運營自提外賣柜，對于爽提平臺用戶可免費使用，同時也面向通用平臺外賣騎手、快遞等第三方開放自提柜，投遞費用為每單0.4-0.8元。
這種業務模式與商業模式具備較強的競爭力，主要體現在配送和自提兩個環節。
配送層面，天然具備低成本特征。高校食堂外賣配送是典型的集單配送，取餐是食堂這個集中地，投餐也是集中在自提柜，對于配送服務人員來說，整單配送的人效遠遠超過通用外賣平臺點對點的配送方式，并且校園配送距離也很近，一般在300-1000米之間。
爽提配送團隊是由選定的校園CEO組織勤工儉學的學生組成，根據爽提提供的財務運營數據，平均每單配送成本約為通用外賣平臺配送成本的20-40%。
自提環節，外賣柜的投入一方面提升了學生的用餐體驗，對于配送服務人員和學生來說，也有相對靈活的時間空間。從商業模式來看，外賣柜通過向其他外賣、快遞等收取投遞費用，可產生收益。
訪談中爽提內部人員因為商業機密沒有透露具體財務數據，但表示爽提的成本優勢明顯，財務模型穩健，未來的盈利預期明確。
這種全新業務模式的誕生，離不開對行業的深度理解以及對各環節業務運營的精準把控。爽提創始人段躍江曾是快遞柜e棧聯合創始人，該項目后被豐巢8.1億元全資收購。其創始團隊在供應鏈、物流、餐飲等行業有豐富的實踐經驗，為爽提業務模式的設計和運營提供了專業能力保障。
疫情加速市場推廣，業務增長強勁
疫情期間，無接觸式服務成為從社會到高校普遍倡導的方式，段躍江表示，過去兩年多只有爽提在摸索這一產品，突如其來的疫情，極大刺激高校對無接觸式高校食堂外賣模式的需求，但市面上只有爽提真正具備成熟商業運營能力，目前爽提合作高校數量增長顯著。
當然，爽提合作訂單量增長的背后，不僅僅是外賣自提柜帶來的無接觸式投餐與取餐，高校食堂空間有限，但用餐量巨大，按照防疫措施安排食堂內就餐，需要分開就座并且嚴格控制食堂內總用餐人數，食堂空間明顯是“供不應求”，外賣便能很好的解決這一問題。
可以說，疫情加速了食堂外賣模式的滲透。段躍江表示，截止目前，與爽提合作的落地高校超過30個，另外還有待簽訂單20多個。
公司從2018年3月開始運營第一家高校，此后隨著高校訂單數量的增多，外賣柜格口數量一直在持續增長，從2018年6月的868個，一路上漲至2020年3月的33,000多格。
公司稱爽提外賣柜在中國高校市場占有率為90%以上。
用戶數也經歷了快速增長食堂外賣系統，截止2019年底，活躍取餐用戶已超過20萬。根據爽提提供的數據，活躍取餐用戶滲透率平均為30%，甚至有些高校能在運營幾個月之后達到40-50%的滲透率。
由于當前疫情的催化，預計2020年爽提將覆蓋100個高校，屆時外賣柜格口數和活躍取餐用戶還將繼續保持高速增長。爽提業務增長的超預期自然也帶來擴張資金的壓力，段躍江表示公司近期也在考慮展開新一輪融資，以便進一步建立競爭優勢。
先發優勢明顯，業務擴展空間廣闊
根據對爽提的深度訪談，結合愛分析對高校餐飲市場特征的理解，我們發現，深耕高校食堂外賣這一領域時，先發優勢十分重要。
從獲客角度考慮，高校之間的口碑傳播十分重要，尤其是同省市之間的口碑傳播效應明顯，爽提在廣東省、云南省、江蘇省、大連市已經覆蓋了多所高校。
更重要的是，爽提通過與高校簽訂長期合同，以及在進駐高校宿舍樓下布局外賣柜，占據點位優勢，形成了與高校的緊密綁定。基于這種在高校的深度扎根，爽提也能夠向高校綜合生活服務領域滲透，段躍江表示，在入駐高校的食堂外賣業務之外，還會優先布局和配送相關的業務。
在校園綜合服務中，食堂外賣是絕對的剛需，是餐飲外賣向高校領域滲透的過程中誕生的全新服務模式，而當前這一市場還處于藍海階段。2,500億的高校餐飲市場食堂外賣系統，按照30%的外賣滲透率計算，就是750億的市場空間。
富有預見性、同時具備良好的盈利能力，“小而美”的高校食堂外賣未嘗不是一種好的選擇。愛分析認為，專注于這一細分的企業，必有機會在這一領域茁壯成長。
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