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近來(lái)很火的蘇世民和沈南鵬對(duì)話中，指出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的“趨勢(shì)預(yù)見性”以及“盈利能力”。在超過(guò)4萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)中，有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)舉足輕重卻常年被你們忽略——高校餐飲市場(chǎng)，這一市場(chǎng)的企業(yè)恰恰符合了上述兩個(gè)特性。

院校餐飲市場(chǎng)的外賣滲透趨勢(shì)也很顯著，但是因?yàn)樵盒２惋嬍袌?chǎng)本身相對(duì)封閉的特性，產(chǎn)生了一個(gè)奇特的市場(chǎng)——高校飯?zhí)猛赓u。

院校餐飲市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)2,500億，外賣滲透是大勢(shì)所趨

全省有近3,500所全日制院校，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2018年的數(shù)據(jù)顯示，全省全日制院校在校生共有3,104千人，根據(jù)每年在校生活時(shí)間270天、每人每日2餐、每餐平均15元計(jì)，院校餐飲市場(chǎng)規(guī)模約為2,500億。

這2,500億的院校餐飲市場(chǎng)，中學(xué)生的痛點(diǎn)也很顯著。

飯點(diǎn)高峰期學(xué)校食堂外賣，飯?zhí)命c(diǎn)餐排隊(duì)、用餐排隊(duì)都是家常便飯，飯?zhí)脫頂D不說(shuō)，本身環(huán)境也有待提高。而且部份飯?zhí)门c教學(xué)樓、宿舍有一定的距離，細(xì)究出來(lái)，進(jìn)餐的“時(shí)間和精力”成本也不是很低。

外賣才能挺好的解決上述痛點(diǎn)，再加上“懶人經(jīng)濟(jì)”在院校生活中的興起，外賣在院校餐飲市場(chǎng)的滲透已是大勢(shì)所趨。

院校餐飲市場(chǎng)須要與其適配的外賣模式——高校飯?zhí)猛赓u

但是，不同于社會(huì)餐飲，院校餐飲市場(chǎng)有其鮮明的特點(diǎn)——強(qiáng)管控以及封閉性。

首先，校方對(duì)于中學(xué)餐飲的安全、質(zhì)量、價(jià)格等方面有著嚴(yán)格的要求，是一個(gè)強(qiáng)管控的市場(chǎng)，校方尤其是后勤部門對(duì)于院校餐飲市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng)。美團(tuán)等通用外賣平臺(tái)的步入，會(huì)帶來(lái)校園人員安全、食品安全等相關(guān)問(wèn)題，從中學(xué)角度，對(duì)于通用外賣平臺(tái)在院校的滲透保持謹(jǐn)惕。

其次，院校餐飲是一個(gè)封閉市場(chǎng)，校內(nèi)飯?zhí)檬墙^對(duì)的主力。通用外賣平臺(tái)在中學(xué)的滲透，一定程度上會(huì)擠壓飯?zhí)玫氖袌?chǎng)空間，因而從飯?zhí)米陨砝娼嵌瘸霭l(fā)，并不希望通用外賣平臺(tái)步入校園。

這兩點(diǎn)決定了通用外賣平臺(tái)模式在飯?zhí)玫臐B透率相對(duì)有限，數(shù)據(jù)也支持了這一判別。

按照美團(tuán)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)院校的飯?zhí)猛赓u日平均訂單量在26萬(wàn)單左右，但美團(tuán)全省院校日餐飲總訂單量約為400萬(wàn)單，說(shuō)明飯?zhí)猛赓u在美團(tuán)的外賣市場(chǎng)平均滲透率中幾乎可以忽視不計(jì)。

但是，從實(shí)際需求的角度來(lái)看，外賣這一模式又是院校餐飲必然的趨勢(shì)，因而市面上衍生出一種適配于院校餐飲市場(chǎng)的外賣模式——高校飯?zhí)猛赓u。

其模式是為合作院校的飯?zhí)锰峁┚€上點(diǎn)餐系統(tǒng)，飯?zhí)酶鲾偽贿M(jìn)駐點(diǎn)餐平臺(tái)為中學(xué)生提供外賣服務(wù)，并由院校飯?zhí)猛赓u營(yíng)運(yùn)方組織統(tǒng)一配送，將飯?zhí)猛赓u運(yùn)送至寢室樓下的取餐點(diǎn)。為了提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，院校飯?zhí)猛赓u營(yíng)運(yùn)方在寢室樓下設(shè)置自提柜，實(shí)現(xiàn)掃碼投餐以及取餐，避免錯(cuò)拿、丟失、漏撒等現(xiàn)象的發(fā)生。這一模式廣受中學(xué)生的歡迎。

院校飯?zhí)猛赓u是為單個(gè)院校提供一套校園內(nèi)的外賣營(yíng)運(yùn)服務(wù)體系，其最大特征，就是通過(guò)服務(wù)于校方和飯?zhí)茫旄Ｖ袑W(xué)生。

從當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)看，院校餐飲外賣市場(chǎng)大體有兩類玩家，第一類是通用外賣平臺(tái)，美團(tuán)、餓了么是典型代表，第二類是院校飯?zhí)猛赓u營(yíng)運(yùn)商，爽提是這一模式的典型代表，也是院校飯?zhí)猛赓u自提模式的首創(chuàng)者。

二者的模式迥然不同。

通用外賣平臺(tái)通過(guò)與飯?zhí)玫昝娴暮献鳎浼尤肫脚_(tái)學(xué)校食堂外賣，并面向中學(xué)生提供外賣服務(wù)，對(duì)于飯?zhí)煤托Ｍ獠惋嬌虘簦茈y做分辨。也就是既有飯?zhí)孟蛐?nèi)外提供餐飲服務(wù)，也有校外餐飲步入校園。

如上所述，因?yàn)樵盒２惋嬍袌?chǎng)強(qiáng)管控和封閉性特征，這些校內(nèi)外不做分辨的模式，既給中學(xué)帶來(lái)管理成本，也不符合飯?zhí)玫暮诵睦嬖V求。

而院校飯?zhí)猛赓u模式則是與中學(xué)和飯?zhí)谜驹谝黄穑葞椭７浇鉀Q了眾多管理困局，也符合飯?zhí)玫睦妫瑫r(shí)又為中學(xué)生提供了便利的外賣服務(wù)，因而受到各大院校的歡迎。

愛(ài)剖析覺(jué)得，因?yàn)樵盒２惋嬍袌?chǎng)確實(shí)具備特殊性，因而對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行差別化、精細(xì)化的是有必要的，即使以美團(tuán)為代表的通用外賣平臺(tái)也在滲透院校，但院校飯?zhí)猛赓u模式更符合校方和飯?zhí)玫睦妫嬖谑袌?chǎng)機(jī)遇。

未來(lái)，兩類模式也將在院校外賣市場(chǎng)共存，但從單校滲透情況來(lái)看，以爽提為代表的這些院校飯?zhí)猛赓u模式顯著占優(yōu)。

當(dāng)前，爽水單家院校日均訂單量達(dá)到2,500單；而美團(tuán)在單家院校日均訂單量為300單。即在爽提進(jìn)駐的院校中，其市占率顯著超過(guò)通用外賣平臺(tái)，充分說(shuō)明院校是個(gè)值得差別化精耕的外賣餐飲市場(chǎng)。

集單配送+自提外賣柜，展現(xiàn)商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)力

爽提在跟院校的合作中，會(huì)與校方簽署常年即將協(xié)議，這些合作形式可以保證爽提在校園內(nèi)的常年穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)。其業(yè)務(wù)流程分為點(diǎn)餐、配送、投餐（外賣配送服務(wù)人員）/自提（客人）三個(gè)環(huán)節(jié)，從商業(yè)模式角度來(lái)看，三個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)運(yùn)均可形成收入。

點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，爽提開發(fā)并營(yíng)運(yùn)點(diǎn)餐平臺(tái)，并向進(jìn)駐的飯?zhí)玫昝姘瓷鐣?huì)性扣點(diǎn)比列的20-30%標(biāo)準(zhǔn)繳納傭金，低傭與院校飯?zhí)貌惋嫳旧碇v求性價(jià)比的特點(diǎn)相吻合；配送環(huán)節(jié)，由爽提組織營(yíng)運(yùn)勤工儉學(xué)的中學(xué)生完成服務(wù)，向就餐中學(xué)生繳納配送費(fèi)用，平均每單1.5-2元；投餐與自提環(huán)節(jié)，爽提投入并營(yíng)運(yùn)自提外賣柜，對(duì)于爽提平臺(tái)用戶可免費(fèi)使用，同時(shí)也面向通用平臺(tái)外賣騎手、快遞等第三方開放自提柜，投遞費(fèi)用為每單0.4-0.8元。

這些業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，主要彰顯在配送和自提兩個(gè)環(huán)節(jié)。

配送層面，天然具備低成本特點(diǎn)。院校飯?zhí)猛赓u配送是典型的集單配送，取餐是飯?zhí)眠@個(gè)集中地，投餐也是集中在自提柜，對(duì)于配送服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，整單配送的人效遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通用外賣平臺(tái)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的配送形式，但是校園配送距離也很近，通常在300-1000米之間。

爽提配送團(tuán)隊(duì)是由選取的校園CEO組織勤工儉學(xué)的中學(xué)生組成，按照爽提提供的財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)，平均每單配送成本約為通用外賣平臺(tái)配送成本的20-40%。

自提環(huán)節(jié)，外賣柜的投入一方面提高了中學(xué)生的進(jìn)餐體驗(yàn)，對(duì)于配送服務(wù)人員和中學(xué)生來(lái)說(shuō)，也有相對(duì)靈活的時(shí)間空間。從商業(yè)模式來(lái)看，外賣柜通過(guò)向其他外賣、快遞等繳納投遞費(fèi)用，可形成利潤(rùn)。

采訪中爽提內(nèi)部人員由于商業(yè)絕密沒(méi)有透漏具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但表示爽提的成本優(yōu)勢(shì)顯著，財(cái)務(wù)模型穩(wěn)健，未來(lái)的贏利預(yù)期明晰。

這些全新業(yè)務(wù)模式的誕生，離不開對(duì)行業(yè)的深度理解以及對(duì)各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的精準(zhǔn)把控。爽提創(chuàng)始人段躍江曾是快件柜e棧聯(lián)合創(chuàng)始人，該項(xiàng)目后被豐巢8.1萬(wàn)元全資競(jìng)購(gòu)。其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈、物流、餐飲等行業(yè)有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為爽提業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)和營(yíng)運(yùn)提供了專業(yè)能力保障。

疫情加速市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)下降強(qiáng)勁

疫情期間，無(wú)接觸式服務(wù)成為從社會(huì)到院校普遍提倡的形式，段躍江表示，過(guò)去五年多只有爽提在摸索這一產(chǎn)品，突如其來(lái)的疫情，極大剌激院校對(duì)無(wú)接觸式院校飯?zhí)猛赓u模式的需求，但市面上只有爽提真正具備成熟商業(yè)營(yíng)運(yùn)能力，目前爽提合作院校數(shù)目下降明顯。

其實(shí)，爽提合作訂單量下降的背后，不僅僅是外賣自提柜帶來(lái)的無(wú)接觸式投餐與取餐，院校飯?zhí)每臻g有限，但進(jìn)餐量巨大，根據(jù)防疫舉措安排飯?zhí)脙?nèi)用餐，須要分開就座而且嚴(yán)格控制飯?zhí)脙?nèi)總就餐人數(shù)，飯?zhí)每臻g顯著是“供不應(yīng)求”，外賣便能挺好的解決這一問(wèn)題。

可以說(shuō)，疫情加速了飯?zhí)猛赓u模式的滲透。段躍江表示，截至目前，與爽提合作的落地院校超過(guò)30個(gè)，另外還有待簽訂單20多個(gè)。

公司從2018年3月開始營(yíng)運(yùn)第一家院校，隨后隨著院校訂單數(shù)目的增多，外賣柜格口數(shù)目仍然在持續(xù)下降，從2018年6月的868個(gè)，一路下降至2020年3月的33,000多格。

公司稱爽提外賣柜在中國(guó)院校市場(chǎng)占有率為90%以上。

用戶數(shù)也經(jīng)歷了快速下降，截至2019年末，活躍取餐用戶已超過(guò)20萬(wàn)。按照爽提提供的數(shù)據(jù)，活躍取餐用戶滲透率平均為30%，甚至有些院校能在營(yíng)運(yùn)幾個(gè)月過(guò)后達(dá)到40-50%的滲透率。

因?yàn)楫?dāng)前疫情的催化，預(yù)計(jì)2020年爽提將覆蓋100個(gè)院校，屆時(shí)外賣柜格口數(shù)和活躍取餐用戶還將繼續(xù)保持高速下降。爽提業(yè)務(wù)下降的超預(yù)期自然也帶來(lái)擴(kuò)張資金的壓力，段躍江表示公司近日也在考慮展開新一輪融資，便于進(jìn)一步完善競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

先發(fā)優(yōu)勢(shì)顯著，業(yè)務(wù)擴(kuò)充空間寬廣

依據(jù)對(duì)爽提的深度采訪，結(jié)合愛(ài)剖析對(duì)院校餐飲市場(chǎng)特點(diǎn)的理解，我們發(fā)覺(jué)，精耕院校飯?zhí)猛赓u這一領(lǐng)域時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常重要。

從獲客角度考慮，院校之間的口碑傳播非常重要，尤其是同省市之間的口碑傳播效應(yīng)顯著，爽提在廣州省、云南省、江蘇省、大連市早已覆蓋了多所院校。

更重要的是，爽提通過(guò)與院校簽署常年協(xié)議，以及在入駐院校寢室樓下布局外賣柜，占據(jù)點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生了與院校的緊密綁定。基于這些在院校的深度植根，爽提也才能向院校綜合生活服務(wù)領(lǐng)域滲透，段躍江表示，在進(jìn)駐院校的飯?zhí)猛赓u業(yè)務(wù)之外，都會(huì)優(yōu)先布局和配送相關(guān)的業(yè)務(wù)。

在校園綜合服務(wù)中，飯?zhí)猛赓u是絕對(duì)的剛需，是餐飲外賣向院校領(lǐng)域滲透的過(guò)程中誕生的全新服務(wù)模式，而當(dāng)前這一市場(chǎng)還處于藍(lán)海階段。2,500億的院校餐飲市場(chǎng)，根據(jù)30%的外賣滲透率估算，就是750億的市場(chǎng)空間。

頗具預(yù)見性、同時(shí)具備良好的贏利能力，“小而美”的院校飯?zhí)猛赓u未嘗不是一種好的選擇。愛(ài)剖析覺(jué)得，專注于這一細(xì)分的企業(yè)，必有機(jī)會(huì)在這一領(lǐng)域茁壯成長(zhǎng)。

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