酒水便利店，對大多數人來說或許還是一個比較陌生的概念。
2014年，同城酒庫在山西省太原市開了當地第一家線下酒類連鎖零售店。此時，并沒有人會想到，僅在幾年后，同城酒庫會成為山西省最大的酒類連鎖零售品牌。
同城酒庫的特別之處有很多，其中一點就在于它打破了一個區域內的消費者對煙酒店形象的固有認知，它干凈、整潔、配送準時、有正品保障。
發現酒水市場消費者的兩大核心需求
根據《果集數據：酒品牌2021年Q1行業研究報告》顯示，據估算，2021年中國酒品行業新零售用戶規模將達5.36億人，而隨著消費人群的迭代，以90后、00后為代表的Z世代人群將成為消費主力。
從2020年天貓超市年平均酒水消費人群分布也可以看出，18-39歲的消費者占到了76.5%，其中，85后和90后成為酒類消費最多的兩大人群，占比分別為26.01%和21.99%。
而印象中，非一線城市的煙酒店更多的是一些“夫妻便利店”，這類店的面積不大，里面售賣的商品除酒水之外還有香煙、零食、生活用品等，經營年數較多，顧客大多都是周邊的熟人，或者一些政企單位。整體環境顯然難以跟上新一代消費主力的需求同城外賣加盟，且售賣的酒水無法保真，摻上一兩瓶假酒也是常有的事。
可正是這樣的煙酒店，每年為酒水市場貢獻著巨大的銷售額。
在發現上述現象后，同城酒庫決定抓住這一塊空白地帶的機遇，對非一線城市酒水消費者們的核心需求做了大量調研，結果主要集中在兩個方面，一方面是“如何保證我手里的酒水100%保真”，另一方面是“我們想即時喝到酒”。
針對“保真”和“即時性”這兩個主要需求，同城酒庫卯足了力氣逐個擊破。
首先，從如何解決酒的溫度問題上下手。
想要保證溫度，就要保證速度，想要保證速度，就離不開店的密集程度。為了快速擴張開分店，同城酒庫對擴店的方式做了各番研究。
在分店密集程度上，同城酒庫按照 3+X 模式開店，即在新市場的核心商圈開3家中心店，以在核心商圈建立連鎖品牌信任。其次，當單店3個月內快速爬坡實現拉新1500人后，再通過X家周邊店逐步滲透至周邊區域，實現高密度全覆蓋。
現如今，同城酒庫已經覆蓋了整個山西省，即使是在常住人口約26萬的臨汾市襄汾縣，也開出了三家同城酒庫。
通過高密度的布店，同城酒庫得以給當地消費者提供19分鐘送達、啤酒溫度在15°以下的保冰服務。19分鐘是同城酒庫的，超時會給顧客賠付，如此一來，酒水的溫度問題就得到了很好的解決。
在酒水的正品問題上，同城酒庫的“必殺技”就是進貨渠道——直接從廠商進貨，或者從廠商推薦的經銷商進貨。除此之外，從同城酒庫出庫的酒水都會被貼上“同城酒庫”的標簽，得益于其可靠的進貨渠道和嚴格的出庫管理，這些標簽在消費者心中已經成為保真的標志。
且由于其高密度的覆蓋模式，消費者在有任何問題的情況下，都可以直接去附近的線下店解決售后問題，久而久之，在消費者心中，同城酒庫的酒水正品問題就“不證自明”了。
目前，同城酒庫已實現90天內復購率達27%，這組數據離不開消費者對這個連鎖品牌的高度信任。
用利潤激勵的方式
讓加盟模式進入飛速增長期
同城酒庫的加盟店分為旗艦店、標準店和精品店三類，其目前主推的是標準店。在之前，標準店的加盟費用一般在60-80萬之間，是一筆不小的數目。
為了快速擴店，同城酒庫對加盟模式進行了優化，優化后的加盟模式可以總結為“個人投資+貸款”。加盟商只需要投入26萬的加盟費，剩下的投資額可以配比銀行金融產品，相當于跟銀行貸款，且后期只需要還利息，不需要還本金。
而加盟商的主要收益就是每月定期到賬的分紅。所以收入變多，才是吸引加盟的核心。
雖然同城酒庫便利店內售賣的酒水多種多樣，已算得上齊全，但是僅靠銷售其他品牌酒水的方式，勢必導致整體的利潤空間非常有限。如果能夠擴大單店的利潤空間，同城酒庫的加盟擴張之路也會變得更加順利。
為了擴大利潤，同城酒庫開始研發生產自有品牌酒水。
自有品牌酒水不存在中間商，成本更容易得到控制，利潤空間也變得更大。而且同城酒庫是純零售模式，能夠更直接地了解用戶的需求。可以根據用戶口感、喜好、價格等信息，與上游廠商共同設計出符合用戶需求的定制化酒水。
今年5月，同城酒庫就專門為女性消費群體打造了一款純果漿啤酒“枝慕”。
同城酒庫在新的產品推出前，會邀請優質會員做酒水品鑒，確定商品符合用戶的口感和價位需求后才會放入門店銷售。
如今，同城酒庫已擁有70多款自有品牌及包銷產品。在2020年，這70多款自有品牌及包銷產品貢獻了全年23%的酒水銷售額。
這樣的成績是如何做到的呢？——激發加盟商自主銷售自有品牌酒水。同城酒庫規定，加盟商的每月考核方式不按照營收，而按照毛利來進行分紅。
如此一來，加盟店賣貨時，對比其他品牌，同城酒庫自有酒水的進價更低，利潤空間更高，在這樣的考核模式下，加盟店自然會下意識地向有相同價位段需求的用戶推薦自有產品。
同城酒庫還制定了門店“二八分潤”的激勵制度。一般的加盟規則是加盟商拿門店年終經營分紅的80%，品牌拿20%。而同城酒庫將原本屬于自己的20%又反哺到門店。每年店長可以拿到這其中的10%，其余的10%按照級別獎勵給門店店員。
扎根下沉市場
持續挖掘酒水市場中渠道對銷售的作用力
當資本市場還在發掘一線、新一線城市的潛在消費力時，同城酒庫在遠離聚光燈的山西省，悄無聲息開拓出了新市場。
在一線城市，酒水消費者的這兩大需求已經很大程度上得到滿足。
消費者可以選擇盒馬鮮生、京東到家、連鎖便利店，甚至各類精品超市的同城配送來滿足自己的即時飲酒需求，這些渠道已在消費者心里種下了值得信賴的種子，他們相信在這些平臺上購買的酒水都是正品，即使消費者在平臺發現假貨，也知道有哪些渠道可以投訴、索要賠償。
但在非一線城市，這一塊仍是一個亟待解決的問題。
除此之外，除了茅臺、五糧液等知名酒水品牌外，消費者目前對大部分品牌的忠誠度是較低的。消費者購買酒水，更多是因為渠道 —— 商店、網紅、平臺的推薦。渠道對銷售的作用力要遠超過品牌。
近年來，酒類渠道也時不時傳出新變化，資本市場對此的興趣也只增不減，自今年以來，京東數科參投“搜茅網”，美團推出酒水外賣業務“歪馬送酒”，酒仙網計劃上市。在此之前，阿里曾投資1919，騰訊投資酒小二。
所以，酒類渠道仍然有很大的、未被開發的潛能。
同城酒庫看到了這其中的機會，扎根下沉市場。一頭解決傳統零售終端的經營困難、專業管理問題，另一頭給消費者提供正品酒水、快速送達的服務，滿足酒水消費者的核心需求。
通過在山西的七年耕耘，同城酒庫2020年的銷售增長率達到了80%的好成績，GMV達到了5億元，2021年預計能達到10億元。
單單就在山西省，這個GDP不算高的省份里，同城酒庫開出了超過250家線下門店。截至2021年8月，90%的門店已實現盈利，其打造的70多款自有酒品牌，SKU占比只有2%，但已貢獻了23%的銷售額。
除了密集開店，同城酒庫還建立了系統化、易執行的下沉市場門店運營管理方法，實現了真正的托管式加盟，即同城酒庫為加盟商輸送經自己培訓過的店長及店員，通過多年積累信息化能力和供應鏈深度，實現了門店的快速拓展。
保真+多品類+自有品牌酒水的運營，以及門店規范化管理形成了同城酒庫的核心壁壘，突破了酒水零售傳統的單品類模式，擁有跨品類運營能力，在滿足酒水消費者的兩大核心需求的同時提升了綜合毛利率。
在山西省的運營已基本成熟的基礎之上，同城酒庫做出了初步的出省動作，考慮到酒水運輸等各項因素，他們把目標選在了鄰省——陜西省。沒有變的是同城外賣加盟，同城酒庫現階段仍然選擇扎根在下沉市場。
據了解，同城酒庫在2021年年底預計達到280家門店，2022年預計實現拓展門店數量至600家。未來，同城酒庫計劃成為北方最大酒水零售商，在持續深化山西、陜西、山東等地區的基礎之上，拓展至全國，擁有1500+家門店。
同城酒庫無疑是酒水市場中的一匹“黑馬”，用實力掃除了消費者對正品問題的顧慮，改變了以往酒水店在消費者心中的形象。如今，同城酒庫已正式從山西省“走出去”，拓展到了省外，對于其未來是否能成為北方最大的酒水零售商一問，市場已然充滿了期待。
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