內貿B2B是當下市場關注焦點。
緣由一是，上游供應商環節的市場集中度在提高，各大品牌店家也面臨較大業績壓力。她們希望零售商幫助她們低成本渠道下沉，“掌控”數量龐大的“夫妻店”等渠道的“進貨”，從而占據本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市場份額，獲取“空白”市場，創造銷售增量。
二是，品牌商現有經銷渠道模式，層級好多，造成渠道成本很高。品牌商須要提高渠道效率，以及增加渠道成本。
基于此，《商業觀察家》近期展開零售業B2B模式、業務進展系列報導，從阿里零售通到易迅新通路，從家樂福的發到家業務到步步高的區域布局，從圓通達到四星家電的近來加碼等等。
本期，《商業觀察家》將視角聚焦于以自營為主體的易迅新通路。以期能為業界帶來啟示。
六大進展
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1、盈利模式
目前看，易迅新通路利潤模型主要來自三個方面，一是，商品價差利潤。易迅新通路以自營為主，其后端平臺——掌柜寶APP上商品都為自營。貨源則是與廠家直接合作。
二是，現金流利潤。夫婦店等的進貨為現金交易提貨，供應端則有付款賬期。為此，銷售效率假如很高，款項在易迅賬上的“停留”時間會很長，這將創造現金流利潤。
三是，廣告和數據利潤，但相關業務目前還未展開。
2、成本構成
從易迅新通路的業務構架看。新通路的成本主要為地推成本、倉配成本，掌柜寶APP，及相關系統的維護開發成本。
地推成本，主要為地推人員——“地勤小哥”的成本開支。相比于其他一些B2B平臺以合伙人形式發展地推體系，易迅所有地推人員都為招募職工，易迅支付工資及公積金。“地勤小哥”的利潤構成則為月薪加傭金。易迅新通路稱，地勤小哥為區域急聘，每人覆蓋300-400家分店。不僅開拓夫婦店資源，還負責對夫婦店進貨培訓、傳遞促銷信息、指導選品終端陳列，以及巡店職責等。
這塊因為是自建職工團隊，成本會相對合伙人形式高，鋪開周期也可能相對較長。但用處是對終端掌控力強，用戶體驗高。
倉配體系，易迅新通路則完全“借用”京東商城現有倉配體系。所有貨品都入易迅商城庫房，通過易迅商城的配送體系，配送到夫婦店。
這等于是做了個業務乘法，易迅商城在區域市場都有庫房及專職配送人員，新通路的B2B業務只是把針對夫婦店的訂單業務加進原有配送體系。用處是攤薄易迅整體每單配送成本，且“背靠”大樹，不用再投入完善倉配體系。入倉形式則有利于構建標準化服務質量。
3、業務進展
易迅新通路主做三線到六線市場的快消品B2B業務。
按易迅新通路方面介紹，明年4月末，易迅掌柜寶APP即將上線，目標市場是廣東、江蘇、四川、山東四省。目前，供貨終端規模幾萬家店。職工團隊數千人。
易迅新通路相關負責人稱，今年會有更大市場計劃，相關方案已初步產生。
4、供應端新政
在供應端，易迅新通路與廠家直接合作。
商品銷售數目，理論上，易迅商城適宜夫婦店銷售的快消品等，都可以列入易迅新通路銷售。但價錢體系不同，易迅新通路針對夫婦店等的供貨價錢更有優勢。
掌柜寶的用戶須要營業執照作為注冊資質，這樣做的價值在于幫助品牌廠商管理貨品去向，防止分銷體系串貨，攪亂市場。
5、夫妻店端新政
在夫婦店等終端，易迅新通路目前的新政是，最低進貨量的要求比較低。促銷活動期間滿99元就免郵費，不到99元，夫婦店等須要支付5元配送費用。
《商業觀察家》了解到的情況是，目前，夫婦店的補貨節奏通常是幾天一次，一周一次。
在幫助夫婦店銷售層面，易迅新通路目前的操作，一是配合小店促銷活動，例如雙十二等。二是提供海報、終端物料，部份起到聚流價值。三是通過地勤小哥做終端陳列指導，促銷、選品指導等。
6、業務定位
因為自營為主，易迅新通路業務與傳統品牌商的經銷體系是存在一定競爭關系的。
但易迅方面稱，沒有那個企業能把市場都吃了，每位經營實體就會有空間。
“品牌店家各區域市場的經銷團隊能力差異很大，且有空白市場區域，易迅新通路定位是讓廠家多一種高效率渠道選擇。”
優勢
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從以上經營模式情況看，《商業觀察家》認為自營配送模式，易迅新通路在目前B2B市場上優勢和挑戰都很顯著。優勢層面主要有四方面。
一是，供貨價錢理論上能作出競爭優勢。
易迅新通路自營“碰貨”，所以能做集中采購、錯季采購、定制化采購等市場玩法，因而尋求采購價錢優勢。
背靠易迅商城這棵小樹，則有一定采購量基礎。易迅與家樂福合作后，假如在貨源采購量上，雙方能做乘法，再加上易迅新通路的業務拓展量。整個體系的采購量就很大，因而，對上游供應端容易產生議價權優勢。
目前看，夫婦店等對進貨價位的敏感度是特別高的，她們對一些復雜的玩法，例如店面“注入”一個資金平臺，籌謀上市獲取資產利潤等玩法，接受度相對較差。
傳統上，夫婦店的業務模式就是現金進貨，再賣貨。所以，夫婦店的看法很直接簡單，假若一件啤酒進貨價能實惠1元，才能讓夫婦店從你這進貨。
二是，易迅商城的倉配體系對夫婦店有吸引力。
從《商業觀察家》走訪的一些店面情況看，夫婦店的反映是，從易迅進貨很便捷，不須要大量采購，易迅成為了她們的庫房。
過往，經銷商對夫婦店的送貨，是有門檻的，須要采購到一定量才送，例如多少箱果汁等。有時經銷商出于業績壓力也會“壓貨”給夫婦店。所以，夫婦店實際上也在經營一部份“庫存”，這種庫存占用了店面經營面積，也占用夫婦店的現金流。
為此，易迅新通路推出促銷99元免費配送，對夫婦店就很有吸引力。
一方面，夫婦店不用大量進貨，所以不須要騰地方堆滿庫存商品，店面可以陳列更多商品。
另一方面，易迅新通路在推薦新款層面產生價值。因為可以靈活配送（三天一配等），同時，最低進貨量要求低。這么，能夠相對容易勸說夫婦店采購一些新款，讓她們嘗試先賣一賣，療效好就再多進一點，或則在活動期間，多進點。
三是，因為全部采取自營形式，及“共享”京東商城商品、倉配體系自營配送模式，新通路可以弄成一個營銷平臺。
例如，《商業觀察家》看到近來一次針對雙鹿電板和眾果飲料的營銷推廣中，新通路就顯露了整合營銷價值。
目前，國外電瓶零售市場占主導的是南孚電板，出于品牌整合傳播需求，雙鹿電瓶希望能將產品統一形象陳列到店面終端收銀臺。而眾果飲料是新興市場品牌，眼下主要訴求是提高著名度，做線下ＰＵＳＨ率，主要就是能展開更多的線下嘗嘗活動。
因為“控貨”，且營運足夠龐大的商品數目。易迅能將三者作組合營銷。通過陳列活動將雙鹿電瓶供貨夫婦店，統一陳列于收銀臺端，同時，展開買雙鹿電瓶免費送眾果牛奶活動，提高眾果飲料ＰＵＳＨ率。
通過這一營銷整合方案，易迅新通路除了能滿足品牌店家訴求，創造營銷價值，也能從中節約營銷成本，擠出收益。而這，是僅代理單個品牌，或少數幾個品牌的傳統經銷商無法操作的。
四是，交易透明。同時把業務流程簡化。
傳統分銷體系，品牌廠家一個問題是，把貨轉讓經銷商后，并不把握終端店面情況。為此，品牌廠家好多時侯不敢投入營銷、推廣資源，害怕投入給經銷商的資金并沒有用到指定領域，最終“打水漂”。
易迅新通路則可能創造透明化的交易平臺，因為夫婦店實名注冊，店面的線上進貨情況都有跡可尋，為此，品牌廠家曉得什么終端店面在進貨。從而能“鼓勵”品牌廠家投入營銷資源，最終反哺易迅新通路平臺。
從業務流程看，整個交易也做得很簡便，易操作。不用像傳統方法，作出相對比較復雜的促銷形式，或則像大賣場那樣，存在進場費等情況。
挑戰
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易迅新通路也存在一定市場挑戰。主要三個方面。
一是，自營等方法屬于“較重”的業務拓展模式，尤其業務早期，對現金流有一定要求，快速復制鋪開相對周期長。
例如，易迅新通路的地推人員都為易迅職工，因而，急聘、培訓就須要一定周期。
二是，夫婦店銷售能力挖掘。
易迅新通路目前推行99元免費配送，會提高自身在夫婦店層面的吸引力，但也可能培養夫婦店進貨“慣性”。
傳統分銷渠道，經銷協會部份“壓貨”夫妻店，這也許能一定程度提高夫婦店的銷售效率。假如夫婦店有庫存壓力，相應會提高其的銷售能動性，以及主動向客戶的推銷頻次。
盡管，經銷協會承諾商品快過保質期時，可以退貨。但“人心都是肉長的”，現實營運看，夫婦店都是“不太好意思”把貨品全部退貨，總是要辦法多銷一點。爭取個“面上好看”。
因而，實行最低進貨門檻新政是新通路的優勢所在，但在市場導出期后，步入到提高夫婦店銷售效率階段，易迅新通路也須要跟進開發更多營銷工具、方案。
三是，供應鏈管理風險。
快消品存在生命周期（保質期），且毛利很低。傳統經銷商的優勢在于會承諾退貨快過保質期的商品。
易迅新通路目前也推出退貨貨服務。并且針對的是存在產品質量問題、臨期問題、物流損問題的商品。
易迅新通路的業務構想是，通過減少進貨門檻，讓夫婦店“適度”進貨，來增加夫婦店經營的過季風險。
但這樣，貨就都在易迅倉內，易迅新通路須要有足夠實力能承當一定程渡過季損失和抗壓性，也須要有較強的供應鏈管理能力，選品能力。
這對于起步不久的易迅新通路而言，有一個能力培植過程。
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