前不久有一個(gè)同學(xué)來(lái)找我哭訴，說(shuō)他在自己的小賣(mài)部上面加盟了社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，現(xiàn)今生意很低迷，說(shuō)是團(tuán)購(gòu)猶如一陣風(fēng)一樣，風(fēng)停了，覺(jué)得現(xiàn)今很難做，問(wèn)我該怎樣辦？
雖然在很早曾經(jīng)，今年的時(shí)侯，我就說(shuō)過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有想像中的這么簡(jiǎn)單，這一塊的面包資本想吃也得掉幾牙齒，否則也咽不下去。
后來(lái)我了解尋問(wèn)以后，發(fā)覺(jué)好多店面都存在這樣的問(wèn)題。其實(shí)她們的貨送得比較早，如同快件一樣，在庫(kù)房上面打包，分類(lèi)弄好以后，之后就直接送到你的定點(diǎn)上面來(lái)。并且東西很難賣(mài)，好多東西是推不掉的。由于價(jià)錢(qián)差別并不大。
我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的事例，例如說(shuō)你要買(mǎi)一顆青菜。在價(jià)錢(qián)幾乎相同的情況下，你是樂(lè)意去你樓下的小菜場(chǎng)自己挑選，還是樂(lè)意讓他人給你打包好放哪個(gè)地方呢？我相信即便有一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間的人都樂(lè)意自己去購(gòu)買(mǎi)，由于在每位人的心上面，自己選購(gòu)的東西，自己做的選擇就是最好的。打包好了以后，有好多人是不放心的。
但是這兒面也存在著一個(gè)時(shí)間差，由于你晚上下單，晚上東西給你送過(guò)來(lái)了，而且呢，你下班去了，你只能到一早晨上班再回去取，這么這個(gè)時(shí)侯這個(gè)菜放三天，還有新鮮的嗎？
而且假如你上班以后，你直接去你樓下小商場(chǎng)去選購(gòu)的話(huà)，他可以任你挑，任你選。好你就要，不好你就不要，你有選擇權(quán)對(duì)不對(duì)？
這是第2點(diǎn)貨，不好推。第3點(diǎn)呢，就是群上面沒(méi)有人反應(yīng)。你看現(xiàn)今每位人手機(jī)上都有好多群。假如你的這個(gè)社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)群不是人家關(guān)注的重點(diǎn)，很可能你的信息，他10天半個(gè)月都不會(huì)點(diǎn)開(kāi)一次，這個(gè)我相信你們都懂。所以每次他的貨到了以后，在群上面接龍的人甚少，但是他手上面有兩個(gè)群，每位群都是200多人的大群，而且反應(yīng)并不強(qiáng)烈。
第4點(diǎn)，就是真正需求量大的商品，就那一兩樣。通常都是比較實(shí)惠的香蕉好推好賣(mài)。時(shí)令的蔬果反倒沒(méi)有這么好賣(mài)。如同我那種同學(xué)說(shuō)的，他這三天東西都賣(mài)不動(dòng)，惟一才能賣(mài)得動(dòng)的是一款香蕉，性?xún)r(jià)比比較高，但是比較好吃。并且人家不可能每天都買(mǎi)一個(gè)香蕉回去吧，對(duì)不對(duì)？所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有想像中的這么好干。主要的誘因還是產(chǎn)品不ok，流量不夠精準(zhǔn)，所以成交率自然就不高。
之后呢，他如今流量下降不動(dòng)，基本上就是一個(gè)地方，一個(gè)新村流量就這么多，覆蓋的范圍很小，他的手伸不到他人哪里去。因?yàn)榱髁肯陆刀倘保@也造成成交率不高，社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)法維持的主要誘因。
之前我就講過(guò)一個(gè)掙錢(qián)的萬(wàn)能公式，掙錢(qián)等于產(chǎn)品的收益，除以流量，除以成交率。我們用這個(gè)公式來(lái)復(fù)盤(pán)一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
首先看商品的收益，被壓得很低，尤其是水果類(lèi)，完全就是拿來(lái)引流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)店怎么開(kāi)，香蕉還是有一些收益的，在流量不變的情況下，產(chǎn)品的收益和成交率是關(guān)鍵。
現(xiàn)今的主要問(wèn)題就是這種團(tuán)長(zhǎng)們沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有動(dòng)力的主要誘因就是誘惑不夠大。假如一個(gè)副業(yè)，每晚付出的時(shí)間精力和收入不成反比，這么這件事情就持久不了。
以上是根據(jù)商業(yè)和人性的底層邏輯來(lái)進(jìn)行拆解和剖析的。為何她們會(huì)做得很難，但是有好多人還堅(jiān)持不下去，在未來(lái)會(huì)有更多的小程序和社區(qū)團(tuán)購(gòu)跑掉。
最主要的緣由，還是好多人不會(huì)玩社群營(yíng)銷(xiāo)。她們以為隨隨粑粑拉幾個(gè)人，建一個(gè)群，弄個(gè)小程序就可以賣(mài)貨了。我常常講社群營(yíng)銷(xiāo)是以人為基礎(chǔ)的，一群有著共同價(jià)值觀，同頻的人走到一起。并且在社群上面也可以滿(mǎn)足人性的多樣性需求，成長(zhǎng)性需求，重要性需求。
很顯著社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是以贏利為目的，她滿(mǎn)足不了人性對(duì)多樣性需求的渴求，對(duì)成長(zhǎng)性需求的渴求。對(duì)重要性需求的渴求。她們?cè)谌荷厦媾闪藞F(tuán)長(zhǎng)們的取款機(jī)。所以這些買(mǎi)賣(mài)關(guān)系天生就是一個(gè)冤家，站在對(duì)立面的。當(dāng)你發(fā)覺(jué)取款機(jī)不工作的時(shí)侯，也是很正常的事情。
所以我建議那些社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)們，假如大家想玩好社區(qū)團(tuán)購(gòu)社區(qū)團(tuán)購(gòu)店怎么開(kāi)，就要以人為中心，把你片區(qū)上面的顧客服務(wù)好。既要滿(mǎn)足顧客的物質(zhì)需求，還要滿(mǎn)足她們的精神需求，只有你和群成員之間的黏性越高，就能逐步培養(yǎng)她們?cè)谀氵@兒來(lái)購(gòu)物的習(xí)慣，這樣就能產(chǎn)生一個(gè)正循環(huán)。
還有就是產(chǎn)品一定要OK，不要想著收益薄，或則是兼職，副業(yè)，就不把產(chǎn)品當(dāng)回事。市場(chǎng)永遠(yuǎn)遵守物美價(jià)廉。
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