對于餐飲企業(yè)來說，舉辦外賣業(yè)務(wù)是降低凈利的一項重要手段，有幾個重要問題是須要認真考慮的。在銷售渠道方面，是借助外賣平臺還是構(gòu)建自營外賣平臺？在外賣配送方面，是借助第三方的外賣配送團隊還是構(gòu)建自己的外賣配送團隊？筆者覺得選擇決策根據(jù)是企業(yè)建立的業(yè)務(wù)模式必須符合商業(yè)價值基本邏輯：收益=產(chǎn)值-成本=客總價*人次-成本，對于餐飲企業(yè)來說，客總價和每單的成本及結(jié)構(gòu)就是關(guān)鍵。
一、要不要做外賣？
1、外賣市場容量巨大，而且還在下降
先來看一組數(shù)字，按照國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2015年中國餐飲市場全年實現(xiàn)餐飲收入32310萬元，環(huán)比下降11.7%。同時藝恩數(shù)據(jù)顯示，2015年中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場規(guī)模達到457.8億，并保持穩(wěn)定下降態(tài)勢，根據(jù)美國餐飲外賣占餐飲收入30%的比重估算，未來餐飲外賣市場將是萬億以上規(guī)模。
2、用戶訂購行為剖析
近些年來餓了么、美團外賣、百度外賣等平臺大鱷大量燒錢補助早已培養(yǎng)了用戶的訂購習(xí)慣，企業(yè)要想降低產(chǎn)值就應(yīng)當(dāng)考慮怎樣舉辦外賣業(yè)務(wù)，外賣平臺是首選。在這個過程中企業(yè)要綜合考慮自身產(chǎn)品品類、特性、當(dāng)前主要經(jīng)營模式、目標消費者的訂購行為等來決定外賣的投放渠道和配送形式。結(jié)合產(chǎn)品品類、特性與消費者特性思索外賣包裝，結(jié)合當(dāng)前主要經(jīng)營模式思索外賣配送形式等等不在本文簡述。
企業(yè)要重點考慮目標消費者的訂購行為影響誘因，消費者的經(jīng)濟狀況、價值觀念、生活形式、消費特征等直接影響她們的消費行為，主要彰顯在客總價、品質(zhì)（品牌）、服務(wù)（時效等體驗）三個方面，當(dāng)面臨多個選擇性時，消費者會依據(jù)自身的消費特點進行有針對性的選擇，對價錢比較敏感的消費者會選擇價錢相對低的外賣平臺，而追求產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的消費者會選擇品牌認知相對高的外賣平臺，對于餐飲企業(yè)來說就須要依照自身定位消費者的特征決定外賣投放平臺。
二、外賣平臺每單的成本結(jié)構(gòu)剖析
以消費者視角來看
從店家的視角來看
PS：店家成本主要包含原材料成本、人力成本和租金成本。
之前平臺通過大量的補助，包括首次用戶、在線支付、配送等，變相提升了消費者的客總價，而如今隨著外賣平臺商戶覆蓋面的提升，平臺逐漸降低補助并提升平臺抽成以獲得凈利。消費者的客總價也在回歸真實，成本結(jié)構(gòu)也開始回歸本質(zhì)。
以客總價30元為例，店家成本與收益空間=客總價30元（用戶消費）-平臺抽成1.5元（3-15%平臺引流、運營投入）-配送10元（平均每單8-12元）=19.5元。
假如客總價為20元，店家成本與收益空間大于10元。而店家的成本須要支付原材料費用、房租費用、人員費用，加上平臺提供的都是即時點、即時做和送的外賣，峰值制做成本又要除去10%，這么店家的收益空間究竟有多少，就可想而知了！
從上述圖表和公式，我們看見店家的收益十分低，而店家假如想獲取更高的收益，只能從用戶客總價、平臺抽成、商家自身成本、配送四個方面著手，或節(jié)約成本，或提升產(chǎn)品客均價，具體來看，
從用戶角度：店家要獲取更高收益最直接有效的辦法是提升客均價，乍一看，確實這么，并且提升價錢這點并不適宜所有餐飲企業(yè)。一方面并不是所有消費者都能接受漲價自營配送模式，前提是目標顧客有足夠的消費能力同時認可其品牌。并且對商戶來說，過去五年的O2O平臺燒錢大戰(zhàn)，消費者和店家都獲利，而且隨著外賣平臺的補助越來越低，店家的收益空間在降低，并且消費者的客總價接收程度卻不會由于補助降低而急劇提高的，從這個方面看，假如餐飲企業(yè)的目標顧客是價錢十分敏感的顧客，平臺的流量可能會增加從而造成商戶收入增加。
從平臺角度：目前來看，平臺并沒有找到好的贏利模式，平臺也想獲取更高收益，在沒有找到更好的商業(yè)模式支撐她們走下去時，平臺很有可能再次提升抽成費用，持續(xù)壓縮店家的收益空間，這么與平臺合作，尋求成本增加，暫時不可行。
在這方面店家就會考慮的一個點，外賣平臺會弱化店家自身品牌，顧客都存留到平臺上，而非企業(yè)端，大部份企業(yè)前期上平臺的意義，可能是廣告。
從配送的角度：有人會問，配送為何這么高成本，在整個成本鏈路中比重最高，甚至比店家投入成本還高？怎么增加配送成本？首先要明白，配送成本是由外賣配送員的薪水和配送員每晚配送雙數(shù)決定，據(jù)了解，外賣配送員的平均月薪資在6000-10000元，因為即時外賣的特點決定了配送員須要一單一單的取，一單一單的送，因為取餐地點分散，送餐地點分散等各誘因限制，配送員平均每晚配送雙數(shù)僅20多單，當(dāng)前模式下是不可能急劇減少成本的。似乎有些平臺在配送路徑上進行了算法優(yōu)化，即時配送的模式也限制了成本增加的幅度。
從店家成本的角度：我們看見，無論是人力薪資、房租成本還是原材料成本都是在逐年上升，即使店家降低外賣分量，降低原材料投入，不考慮自身品牌和服務(wù)，外賣同時還面臨高峰期原材料浪費、人工等峰值成本降低的問題，由于外賣平臺為即時下單模式，未能提早預(yù)定，造成峰值時間各類投入降低，成本上升，而且影響用戶體驗，所以從此處尋求節(jié)省成本，更沒有可能。倘若從餐食的原材料上做文章更是飲鴆止渴、自掘墓地，最終傷害的是自己。
總得來看，店家利用與外賣平臺合作，假如想要想保持和獲得更高收益，在配送成本和平臺抽成難以改變的情況下，須要經(jīng)營好自己的目標顧客群，優(yōu)化內(nèi)部效率增加成本。假如摒棄外賣平臺、外賣平臺的即時制做與配送模式思索，餐飲企業(yè)還有什么可能創(chuàng)新的點呢？
三、自營外賣模式闡述
我們拋掉外賣平臺的限制來剖析，目標消費者才能承受客總價的成本結(jié)構(gòu)。消費者下一個外賣單依次經(jīng)過了接單、制作、配送過程。
先看配送。平臺提供的模式必須一單一單接，一單一單地送。在配送地點比較散亂的情況下，除非提升客總價或?qū)⑴渌统杀巨D(zhuǎn)嫁給消費者，否則不論是使用平臺配送團隊、第三方配送團隊（如達達），還是成立自己的配送團隊，成本都逃不出10元/單；但是提升客總價將配送成本轉(zhuǎn)嫁給消費者，須要看目標顧客的消費能力和對品牌的認可程度，可行性不高。那有什么業(yè)務(wù)場景才能甩掉這些限制，致使配送員不用滿城跑而只去固定的地方，有什么業(yè)務(wù)場景可以讓配送員一次不送一單而送好多單，這樣來減少每趟配送的成本或則降低每晚可配送的次數(shù)，從而減少消費者每單配送的成本，將10元/單增加為2元/單甚至更低。有一些企業(yè)像百米臥室、乙味屋等就瞄準了周日到周三的白領(lǐng)早餐市場，固定大樓的定點定時外賣業(yè)務(wù)。到家小吃匯投資的大廚大飯瞄準的周日早餐市場自營配送模式，周六晚上集中配送。
再看接單與制做過程，之前提到了峰值成本占到每單的10%左右，還有原材料的制做耗損費用。有什么辦法可以降低原材料的耗損并清除峰值成本呢？倘若能讓消費者提早下單就好了，這么消費者在哪些樣的場景下會提早下單呢？
我們還是以白領(lǐng)早餐為例，圈定目標消費者為核心商圈集中度較高的寫字樓，存在一批固定工作地點、工作時間，并對餐食品質(zhì)和口味有高要求的消費者，假如餐飲企業(yè)才能提供高品質(zhì)的食材的同時，不間斷更換食材，再給與一定的激勵舉措，消費者是可能每周持續(xù)在一家點餐和預(yù)先點餐的。對企業(yè)來說，假如消費者提早三天甚至提早預(yù)定幾天的飯菜，這么企業(yè)就可以統(tǒng)籌規(guī)劃訂單，合理安排原材料采購、加工和配送過程，合理安排人力制做，避免分店高峰期的同時，能夠節(jié)約原材料成本，另外由于選擇的目標消費者集中度高，配送人員效率可以提高至每晚送50到100單，甚至更多，大幅度增加了配送成本。同樣消費者也會在腦海里構(gòu)建起企業(yè)品質(zhì)外賣的品牌認知，時間一長，消費者都會漸漸成為餐飲企業(yè)的鐵桿粉絲，留在企業(yè)自己的外賣平臺上，而不再單純依賴外部外賣平臺。
四、結(jié)語
對于餐飲企業(yè)來說，是選擇外賣平臺、建立自營外賣平臺還是都要要按照企業(yè)自身的特征綜合考慮，不能一概而論，最根本的是要符合商業(yè)價值的基本邏輯：收益=產(chǎn)值-成本=客總價*人次-成本。
在構(gòu)建自營外賣平臺上，假如企業(yè)僅僅是由于要構(gòu)建自己的品牌形象，讓顧客留存在自己的外賣平臺上，選擇仿效平臺的即時外賣模式，同樣是甩掉不了高配送費、峰值成本等問題，但是后期還須要專業(yè)人員去營運和推廣，哪都須要資金和人員！這并不是所有企業(yè)都能接受的。希望餐飲企業(yè)回歸本質(zhì)，思索商業(yè)價值的基本邏輯，思索成本結(jié)構(gòu)，尋覓適宜自己的某個細分場景的外賣預(yù)購模式或集中配送模式，具體落地可以利用輕餐邦等提供的微信預(yù)購?fù)赓u工具來驗證自己的看法。
從長遠來看，假如預(yù)購?fù)赓u是一種才能增加成本的模式的話，各大外賣平臺是否會開通這些模式呢？假如開通了，餐飲企業(yè)到時又該怎么應(yīng)對？外賣行業(yè)又會有哪些樣的創(chuàng)新呢？不管怎么創(chuàng)新，都要符合商業(yè)價值的基本規(guī)律，這筆賬只有餐飲企業(yè)按照自己的特性來估算。
文/Anson
免責(zé)聲明：部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)友投稿，本站只負責(zé)對文章進行整理、排版、編輯，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性，如本站文章和轉(zhuǎn)稿涉及版權(quán)等問題，請作者在及時聯(lián)系本站，我們會盡快為您處理。
