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近來有一個(gè)外賣店家披露自己從做外賣到如今，一共賠了30多萬，仍然在群內(nèi)吐槽外賣價(jià)錢這么低，活動(dòng)這么大，如何能賺錢呢？

讓我想起了前幾年火遍網(wǎng)路的一篇文章《XX，讓我賠了66萬》。舉個(gè)淺顯事例，斗地主賭友，你怪斗地主這個(gè)游戲不好？

一方面是心痛這種外賣店家，辛辛苦苦大半年，一個(gè)月回到解放前；

另一方面是外賣店家的外賣營(yíng)運(yùn)意識(shí)不夠，非常是在成本估算和外賣菜單體系定價(jià)方面。

不想忙鼓搗活，最后回到解放前的店家，都應(yīng)當(dāng)曉得外賣的食材究竟如何做好定價(jià)呢？

1、1/4成本定價(jià)法

成本定價(jià)法指的是按照成本在整個(gè)零售價(jià)的比重，考慮到收益后，倒推出來的估算方式。

估算公式：

外賣零售價(jià)（不包成本價(jià)）=原材料成本價(jià)÷0.25

外賣零售價(jià)（包含包裝費(fèi)）=（原材料成本+包裝成本）÷0.25

舉例：

燒大蔥拉面原材料成本價(jià)2.5元，外賣零售價(jià)=2.5÷0.25=10（元）

作為基礎(chǔ)定價(jià)數(shù)據(jù)，為了更好、更接膽氣的定價(jià)，還要參考商圈的定價(jià)、門店的定價(jià)，做一對(duì)比，因而塑造更有性價(jià)比的產(chǎn)品。

2、最小單位定價(jià)法

目的：

借助菜肴的最小單位定價(jià)法，減少客人決策成本。規(guī)避堂食與外賣的食材價(jià)錢不統(tǒng)一，產(chǎn)生差別化定價(jià)。

舉例子：

大份的燒鵝給拆成小份，搭配小菜一起賣，把價(jià)錢也進(jìn)行分拆。這樣就增加了門檻，提高了客戶訂購(gòu)意愿，分拆完畢以后，訂單量都有大幅度提升。而麻小外賣的小螃蟹，同樣對(duì)于大份的螃蟹進(jìn)行了半份分量的組合分拆。

另外針對(duì)燒雞、烤雞、雞翅、雞爪、肉蟹煲等外賣產(chǎn)品，好多店家都進(jìn)行了分拆定價(jià)。

這就是典型的最小單位定價(jià)法的案例，也就是店家根據(jù)客戶傾向于增加決策風(fēng)險(xiǎn)的本能，將一個(gè)本來比較貴的產(chǎn)品的價(jià)錢，分拆為最小單位，最終增加用戶決策風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)決策成功率，最終提高下單轉(zhuǎn)化率。

3、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

指的是以用戶心目中的價(jià)值感為外賣的定價(jià)。價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法，就是以你為用戶創(chuàng)造的價(jià)值為基準(zhǔn)，指導(dǎo)你的產(chǎn)品定價(jià)。

這個(gè)方式，尤其適用于一些比較創(chuàng)新的品類和產(chǎn)品配送費(fèi)0元外賣員怎么賺錢，由于競(jìng)對(duì)少、參照少，大可以需求作為定價(jià)的基準(zhǔn)。

估算公式：

原材料成本價(jià)+包裝成本價(jià)+折價(jià)+平臺(tái)成本+售后成本=最終零售價(jià)錢

在外賣業(yè)務(wù)上，用戶價(jià)值感分為三種：

無非就是吃飽和吃好，沒有多大的活動(dòng)空間，但是大部份店家都還在基礎(chǔ)使用價(jià)值上徘徊，最終只能深陷優(yōu)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

這就是說一個(gè)人一直是在找尋自我定位，這個(gè)時(shí)侯給他一個(gè)自我定位就有價(jià)值。

店家要永遠(yuǎn)追求滿足用戶的中級(jí)需求，你可以簡(jiǎn)單理解為外賣版本的消費(fèi)升級(jí)。

好多菜肴像鰻魚汁撈飯?jiān)究梢再u的很貴，而且好多店家定價(jià)很實(shí)惠，有價(jià)值感的新菜肴或則冷門菜肴例如沙拉等都可以參考此定價(jià)法則。

4、尾數(shù)定價(jià)法

是基于整數(shù)定價(jià)以后，做的外賣補(bǔ)充定價(jià)，簡(jiǎn)而言之，就是把小數(shù)點(diǎn)前面的數(shù)字吃干榨凈。

估算公式：

食材價(jià)錢設(shè)計(jì)，原價(jià)19元，現(xiàn)今改成19.89元

不估算平臺(tái)扣點(diǎn)，最終收入：0.88*4000=3520（元）

只是在小數(shù)點(diǎn)旁邊加了兩位，在客戶心目中19元和19.88元差異不大，客人感知不強(qiáng)烈。10%可能全都是你的營(yíng)收率，多少人做外賣那么久，營(yíng)收率可能都趕不到10%，而你一個(gè)動(dòng)作能夠降低10%的營(yíng)收率！

但是整個(gè)外賣平臺(tái)上把價(jià)錢設(shè)到小數(shù)點(diǎn)旁邊兩位的配送費(fèi)0元外賣員怎么賺錢，卻只是少數(shù)。外賣不就是一分錢一毛錢摳下來的生意，所以尾數(shù)定價(jià)法，就是把小數(shù)點(diǎn)旁邊的數(shù)字吃干榨凈。

5、黃金比列定價(jià)法

考察外賣商圈內(nèi)，考察同樣的產(chǎn)品最低價(jià)錢和最高價(jià)位，以及活動(dòng)力度，推導(dǎo)入外賣菜肴的定價(jià)策略。

估算公式

最低實(shí)付價(jià)+(最高實(shí)付價(jià)-最低實(shí)付價(jià))X0.618=外賣菜肴的零售價(jià)錢

其中實(shí)付價(jià)錢不包含配送費(fèi)。

外賣掙不賺錢，很大程度上，跟我們整體的菜單規(guī)劃和食材定價(jià)，以及活動(dòng)策略有很大的關(guān)系，所以當(dāng)他人都在賺錢，我們就不要再埋怨，多學(xué)習(xí)，多看報(bào)，少吃餅干，少午睡。

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