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錢大叔西安加盟商張海燕，近日在抖音接連發(fā)布多個(gè)短視頻，指責(zé)加盟錢大叔是“入坑”，經(jīng)營店面月均巨虧2.5億元以上，掀起熱議。

根據(jù)張海燕在視頻和直播中的介紹，2020年5月份，因目睹錢大叔廣州一分店的開張火熱，其先后在西安加盟兩家錢大叔。苦心經(jīng)營1年多，分店仍然巨虧，月均巨虧在2.5億元以上，因毀約“隔夜售賣”遭強(qiáng)行閉店。

張海燕在視頻中“踢爆”錢大叔加盟的眾多黑幕——強(qiáng)行加單、壓量銷售、釣魚稽查、督導(dǎo)缺失、門店巨虧。

但在錢大叔看來，加盟商張海燕是在無理取鬧。

此間爭議在于，加盟商張海燕稱“隔夜售賣”是被錢大叔公司“釣魚稽查”，系對(duì)其前段時(shí)間反饋督查不負(fù)責(zé)、門店不掙錢的嚴(yán)打報(bào)復(fù)。其稱，隔夜售賣“僅有一次”——路過店面的老太太要了一把隔夜的油麥菜，店員繳納了2元錢，錢大叔卻開出2億元的“罰單”，令她仍然巨虧的分店雪上加霜。

《商業(yè)觀察家》7月13日先后致電張海燕和錢大叔公共事務(wù)部負(fù)責(zé)人，張海燕就相關(guān)風(fēng)波原由進(jìn)行了回復(fù)，相對(duì)此前視頻中的指責(zé)有糾正和建立一些細(xì)節(jié)內(nèi)容。主要是毀約“隔夜”售賣方面。

錢大叔方面則稱，“在開會(huì)中，有專人負(fù)責(zé)此事”，稍晚些會(huì)和我們聯(lián)系。截止發(fā)稿時(shí)止，《商業(yè)觀察家》未能收到錢大叔官方回復(fù)。

錢大叔內(nèi)部相關(guān)高層告訴《商業(yè)觀察家》，此事錢大叔不存在“打擊報(bào)復(fù)”一說。“隔夜銷售是加盟商誠信問題，也是錢大叔公司底線。加盟商張海燕不是只有‘一次隔夜’。我們通常是收到群眾舉報(bào)或則后臺(tái)數(shù)據(jù)異常報(bào)案，都會(huì)派人去現(xiàn)場(chǎng)查證，再進(jìn)行取證處罰。”

“隔夜銷售和私采都是錢大叔底線。是不可能姑息的。加盟協(xié)議寫的很清楚。一旦加盟商或則直營分店違法了，我們一視同仁地處理。”錢大叔人士稱，錢大叔能走到明年，一定是堅(jiān)持了底線問題。

在張海燕把雙方矛盾公開網(wǎng)上后，錢大叔廣州公司給張海燕發(fā)去了《解除協(xié)議通知書》。《解除協(xié)議通知書》上稱，加盟商張海燕在經(jīng)營期間銷售隔夜產(chǎn)品，違背錢大叔與其簽署的加盟協(xié)議及規(guī)定，對(duì)加盟商作出違法處理罰金2億元，但前者至今未足額繳交罰金。同時(shí)，公司發(fā)覺張海燕7月開始在網(wǎng)上發(fā)布短視頻泄漏公司及合作方商業(yè)秘密，損害公司品牌形象及名譽(yù)。

《商業(yè)觀察家》對(duì)此事的跟進(jìn)，并非獵奇或制造噱頭，而是錢大叔商業(yè)模式核心在加盟。加盟商站下來指責(zé)錢大叔加盟店巨虧不掙錢，其實(shí)其中裹挾自身利益、動(dòng)機(jī)，但我們?nèi)钥扇ゴ秩【源艘桓Q鮮為人知的“硬幣的另一面”。

以加盟模式，錢大叔僅用五十年時(shí)間就跑出了全省3000多家分店的社區(qū)生鮮零售規(guī)模“頭牌”。但也是從今年開始，錢大叔擴(kuò)張速率越來越快，全省21個(gè)區(qū)域城市招商加盟、多點(diǎn)鋪開，錢大叔在管理、運(yùn)營、人才儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈等多方面，能夠跟上擴(kuò)區(qū)拓店的速率？問題越來越急迫。

張海燕所在的成都片區(qū)，200多家錢大叔分店，有好多呼應(yīng)加盟錢大叔不掙錢的加盟商。與錢大叔起家的大本營廣西市場(chǎng)相比，錢大叔步入廣州市場(chǎng)后僅“風(fēng)光”了半年時(shí)間，在毛利做到甚至只有3個(gè)點(diǎn)、1個(gè)點(diǎn)的水平，仍然競(jìng)爭不過重慶本土的菜市場(chǎng)、社區(qū)夫婦菜店。加盟商去年上半年的巨虧甚至超過今年就是例證。

在張海燕公開的明年上半年的經(jīng)營報(bào)表中，其分店頭三個(gè)月毛利平均不到3個(gè)點(diǎn)，后三個(gè)月的平均毛利也僅為8.3%。上半年店均月巨虧達(dá)3.3億元。

三到六個(gè)月的開店前期補(bǔ)助巨虧后，錢大叔沒有與之匹配的本地化供應(yīng)鏈。

“錢大叔的進(jìn)貨價(jià)比超市賣價(jià)還高，從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，又沒有菜市場(chǎng)的鮮活、煙火氣，沒有夫婦店對(duì)本地消費(fèi)習(xí)慣的了解，選品、品控都跟不上，碰上周邊多幾家競(jìng)爭店，雖然平進(jìn)平出，錢大叔也很難獲客。”在南京的另一家加盟商告訴《商業(yè)觀察家》。

值得注意的是，引爆加盟商與錢大叔這場(chǎng)爭吵的導(dǎo)火索，恰恰是錢大叔大張旗鼓、安身立身的“不隔夜”概念。

“不賣隔夜肉”的概念，讓錢大叔以乳品安全保障的“品牌人設(shè)”，迅速觸達(dá)客戶心智。但商業(yè)模式為特許加盟的錢大叔，怎么能讓自身利益當(dāng)前的加盟商也能將“不賣隔夜肉”奉為顯學(xué)？

“不賣隔夜肉”營銷概念的坐實(shí)，本質(zhì)是以加盟商報(bào)廢率高企、負(fù)毛利巨虧為代價(jià)的。后臺(tái)則是對(duì)錢大叔的訂貨系統(tǒng)、采配供應(yīng)鏈、選品、品控等都提出了很高的要求。

而任何有關(guān)合作的生意，若常年巨虧、不掙錢，皆可變故，至生出事端。

加盟商的指責(zé)可能只是個(gè)案，也可能是對(duì)錢大叔的預(yù)警。

以下為張海燕的自述，經(jīng)《商業(yè)觀察家》編輯整理，有刪減。

一

加盟

2020年3月份我來到重慶，見到新開的錢大叔店面生意火熱，選擇了做錢大叔。我賣掉房屋，加盟了兩家錢大叔。5月20日開張一家，5月27日開張一家。

錢大叔的加盟費(fèi)是單店3億元，押金4萬，50平米以內(nèi)店面家裝費(fèi)是25.68億元。兩個(gè)店就是兩套這樣的價(jià)錢，總計(jì)65.36億元。

公司跟我說，前期三個(gè)月你每位店要虧三到五萬，這就意味著一個(gè)店前期三個(gè)月要虧15萬左右，兩個(gè)店要將近虧30萬左右。

我們是簽完協(xié)議才曉得這種事情的。

25.68億元的店面家裝加盟套餐，設(shè)備只包括2臺(tái)收銀機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、貨架、兩個(gè)椅子（第二天就壞掉了）、兩臺(tái)電視機(jī)。不僅這種，租金、店鋪家裝自建部份、設(shè)備自購是要另外付的。

例如，店面改建隔墻、頂加露臺(tái)是自建，自己掏錢；電商冰柜要自己買，一臺(tái)1750元；水表電箱要自己掏錢（家裝師父只管外墻以外，外墻以內(nèi)、開關(guān)、接線是自己掏錢），空調(diào)開關(guān)、風(fēng)機(jī)、電線、招牌（錢大叔公司只負(fù)責(zé)一塊招牌，白鷺郡店有三塊招牌，前門和側(cè)門，還有一個(gè)垂吊牌，自己出了兩塊招牌的錢）。

兩家店面在家裝中的自建部份（另付了6萬左右，加上自購其他硬件2萬左右，以及兩家店面的出售費(fèi)31億元。加開張前期各類廣告投放（扶梯廣告、車閘廣告、廣告單頁等）投入8億元左右，兩店面租金及押金8萬左右，職工寢室房租及押金1.76萬，共計(jì)120多萬開張前投入。

兩家店苦心經(jīng)營一年多了，每位月都是巨虧的，每位月虧2萬5千元，算出來如今總投入早已超過170億元。

原本覺得可以掙錢才做了加盟，結(jié)果各個(gè)月賣苦力不說，還貼錢進(jìn)來做表象。分店每晚客流有五六千人，看上去生意很不錯(cuò)的樣子。并且不掙錢。

然而，錢大叔公司掙錢。錢大叔公司賺的是加盟商的加盟費(fèi)、后期品牌使用費(fèi)、裝修費(fèi)、及強(qiáng)行要求加盟商訂購的一些設(shè)備設(shè)施費(fèi)用。

我跟錢大叔公司說，做生鮮行業(yè)多苦、多累我不怕，生意虧了也不怨誰。能不能基于我們對(duì)錢大叔的熱忱，給我們一些專業(yè)的指導(dǎo)，實(shí)質(zhì)性扶貧幫我們甩掉窘境。

二

“不會(huì)經(jīng)營”

開店至今1年多，我的兩家分店都仍然巨虧，究竟是那里出了問題？

錢大叔公司說，是“位置不好”。

我的廣州黑色陽光店面坐落黑色陽光新村出入的主要入口位置，邊上還有個(gè)金桑園新村，也是名家玉石嘉園新村的大旁邊，那么好的位置，通常屬于是底商的頭號(hào)店面、A號(hào)鋪面。

曾經(jīng)是錢大叔公司招商部的人跟我說：“三姐，這個(gè)位置好，你就轉(zhuǎn)這個(gè)位置。”我當(dāng)時(shí)是花了十幾萬的出售費(fèi)出售出來的。包括廣州白鷺郡的2號(hào)店面，也是花了將近18萬的出售費(fèi)出售出來的。

公司說的第二個(gè)誘因是說我不會(huì)經(jīng)營。

我是外行，跨行加盟錢大叔公司，行行有貓膩，我是不懂，而且我做錢大叔的加盟就是要公司教我啊。我去公司申請(qǐng)?jiān)鲈艺f我的要求不高，只要不繼續(xù)虧錢就知足了。

到明年一月底，兩家分店經(jīng)營1年了，還是巨虧。錢大叔公司說，堅(jiān)持到5月份才會(huì)有毛利了。到5月份，還是巨虧。5月巨虧2萬多，6月巨虧近3萬。錢大叔公司又說，旺季來了，要緊抓旺季掙錢。

我還是對(duì)錢大叔堅(jiān)信不疑。而且，正如我兒子說的，旺季究竟能不能賺到錢？旺季賺的那幾個(gè)錢夠淡季來虧嗎？

廣州行道樹嶺輕軌站，一家錢大叔如今早已先后“被轉(zhuǎn)手”三個(gè)老總。為何要不停地出售？他人都說錢大叔生意挺好，客流不少啊。那是由于供貨價(jià)太高、賣價(jià)太低了，加盟商賺不到錢。

上海的錢大叔倒閉潮來了，上海錢大叔倒閉潮來了，之前廣東錢大叔加盟商痛訴每月巨虧1萬以上，現(xiàn)今山東、長沙有幾家錢大叔分店是掙錢的？有多少加盟商生活在水深火爆之中？有多少加盟商是由于疫情之后曉得哪些都不好做選擇了民生行業(yè)，還錢投到錢大叔加盟分店中來，有多少人是不得然則為之，還在相信可以賺得到錢。

由于看錢大叔的店面生意火熱，我把我姐姐和弟弟都叫過來，分別加盟開了兩家錢大叔。兒子開張不到6個(gè)月虧了45億元，不做了，他說姐姐你還不悔悟啊，還相信錢大叔啊。

一些加盟商做了9天就不干了，也有加盟商做一個(gè)月?lián)尾蛔×耍f要把賣不完的肉都遷往錢大叔公司去。我呢，我仍然堅(jiān)持。我還跟其他加盟商說，要撐住，早已投了那么多錢，沒有辦法的。你要跟公司關(guān)系抓好，要爭取不虧，不虧就是賺。

我是由于不甘愿，就會(huì)兩個(gè)店仍然巨虧走到了明天。我就會(huì)仍然相信錢大叔，始終找自己頭上的緣由——是不是我自己那里出了問題，是不是我的服務(wù)有問題。

全省3000多家錢大叔分店，我可能是最愚笨的，天天虧還堅(jiān)持了一年多。

三

“補(bǔ)貼”

公司的人說，我們加盟商要懂得感恩，公司給我們“吃補(bǔ)助”。那里都沒有那么好的公司能給加盟商吃補(bǔ)助的（編者注：每位錢大叔的新店開張，錢大叔公司差不多補(bǔ)助10億元，錢大叔公司稱這是她們跟加盟商共同承當(dāng)巨虧期，共同提高）。

這種補(bǔ)助不是羊絨出在羊頭上嘛。莫非這種補(bǔ)助是公司真金白銀從褲兜里拿出來的嗎？還不是從給加盟商的供貨價(jià)上面提上來的。

這個(gè)東西起初賣10塊，公司要你做8塊賣，8塊和10塊之間有兩塊的差別，少的這兩塊錢，公司出一塊，加盟商自己出一塊。而且加盟商為了把東西賣出去，不讓他爛到下午真的往垃圾桶一扔，加盟協(xié)會(huì)想即使賣虧一點(diǎn)也是賺的，虧了總比丟棄好。

打比方，進(jìn)價(jià)7.9元，賣8塊，還賺了一毛。由于若是剩到下午打七折，只賣4塊錢，虧的更多。所以加盟商即便不吃這個(gè)補(bǔ)助，去賺這1分錢。

四

“壓量”

加盟商每天都有好多的“被預(yù)定”和“被必將”，雖然分店賣不完，也被公司要求要訂如此多。公司可以在后臺(tái)篡改加盟商的訂貨單，他可以加量。

加盟商都不滿意這個(gè)預(yù)訂加量的操作，可錢大叔公司的話是說：“你要多進(jìn)一點(diǎn)，你要培植市場(chǎng)，你不進(jìn)貨如何曉得人家不要呢？”。而且店面是我們加盟商自己在經(jīng)營啊，每晚夜晚守到9點(diǎn)、10點(diǎn)，我們曉得什么東西好賣、哪些東西不好賣。不好賣的我們就不進(jìn)，好賣的我們就多進(jìn)。打八折有人要的，我們可以培植市場(chǎng)；打四折還要給人講壞話的，我們就沒必要進(jìn)。

你沒必要真的（賣不完，最后）去把他丟掉。本身做生鮮行業(yè)就是薄利。

但是錢大叔公司不干。公司每晚仍然有遠(yuǎn)超過銷售的多的預(yù)訂量。并且我們加盟商沒辦法，必須滿足公司的預(yù)訂條件。倘若公司要求你訂221個(gè)品項(xiàng)，你只訂220種，你這個(gè)訂單就遞交不成功。

今年8月2日，長茄子店面只定貨了30公斤，公司給來了300公斤，中間差了10倍的量。300公斤就是錢大叔在后臺(tái)改的訂單。8月3日，黃毛豆定了80公斤，公司給加到100公斤。番薯香蕉定了30公斤，又給我來了80公斤。山藥只要100斤，給來160斤。

后臺(tái)全部是公司擅自加量，改我們的預(yù)訂量。我們跟督查反映，督查都會(huì)說：“你先搞著，你先賣著。”對(duì)我們來說，晚上這么忙，我們也只有先賣著。

五

巨虧

人家說，你錢大叔分店客流挺好啊，為何始終巨虧呢？

由于每晚打折（銷售）之后，這種超預(yù)訂、公司壓出來的東西都是虧的，那些是人家壓根看都不看的東西。

7月份店面進(jìn)貨30.9萬。7月14日這天的毛利額是正數(shù)，－1414.43。7月16日進(jìn)貨1.822萬，然而毛利額是負(fù)134.5元。我們還要承當(dāng)租金、工資、水電、耗損。

為何毛利是負(fù)的？由于商品賣不掉，東西都浪費(fèi)了，“打八折”都沒有人要。

他人不可能把長茄子、秋葵當(dāng)飯吃。只有如此大的消費(fèi)量，公司后臺(tái)改了訂貨量讓我們加盟商如何掙錢。

有網(wǎng)友問我有沒有算過賬，我每位月的經(jīng)營情況都是巨虧的，每位月的巨虧平均出來都達(dá)到2萬5以上。一見到帳單，心中就不舒服。

加盟商張海燕公開的上半年分店業(yè)績報(bào)表

六

“隔夜”

不可證實(shí)，店面毀約過“隔夜菜”操作。但公司給加盟商壓量，賣不完如何辦？我的店面賣了一把（隔夜）油麥菜1-3萬投資加盟店，收了2塊錢，被罰金2萬。并且錢大叔的稽查是垂釣取證，事前等在街邊面包車拍我毀約的視頻。

我跟公司溝通，公司說沒得商量。我跟督查說，這是巨虧店面。督查也說那沒辦法，她們稽查有任務(wù)的，她們要完成任務(wù)。稽查是跟績效掛鉤的，有績效考評(píng)的。

錢大叔打“不隔夜”的概念，但真正的哪有“不隔夜”的？肉不隔夜還有個(gè)乳品安全保障的說法1-3萬投資加盟店，豬肉也要“不隔夜”？有很多加盟商都在隔夜賣，只是說“沒有在店上面賣”而已。

例如豬肉，錢大叔公司要加盟商接這么多訂單量，一定要加盟商預(yù)訂，賣不完如何辦？把豬肉一個(gè)個(gè)踩了？自己吃不了啊，那只有拉到店外去賣。

而且錢大叔仍然監(jiān)控你，只要你的豬肉在監(jiān)控范圍內(nèi)才能被拍到，屬于是“隔夜售賣”，就要罰金2萬。那假如你把這個(gè)沒有售完的豬肉獻(xiàn)給他人，那叫“隔夜附送”，罰2萬；這個(gè)豬肉假如賣不完，要求公司給我拖走，我不用賣豬肉了，那叫“隔夜儲(chǔ)存”，罰2萬。

原本分店就是巨虧的，連薪水都快開不下來，錢大叔公司不管，照例要罰2萬。

到明年7月12日，是公司給我強(qiáng)行閉店的第5天，從7月7日開始閉店的。西安望縣城金星北路黑色陽光錢大叔店，從4月23日到5月9日不給供貨，每晚公司的配送就弄一點(diǎn)點(diǎn)新品，吊著我們的人力，浪費(fèi)我們的人力，我照樣出租金，照樣要發(fā)薪水。錢大叔公司不管加盟商的死活，把加盟商當(dāng)芥菜割。

七

管理

今年在春節(jié)之前，兩家分店仍然都沒有賺到錢。后來就接到了公司的一個(gè)客服回訪電話。我覺得跟客服是可以說假話的。之前不敢說假話是由于看到好多加盟商說，有的分店不做了是由于加盟商跟督查關(guān)系搞不好，公司整他、搞他，他做不下去。所以我們就不敢招惹督查。我們就忍氣吞聲。

然而公司客服電話打到我這兒來的時(shí)侯，我麻著膽量說了實(shí)話。我說：“加盟幾十萬來開一個(gè)菜店子，我們就是想跟隨成功者的步伐去走，去粘貼、去復(fù)制錢大叔的這些模式，少走彎路，所以公司應(yīng)當(dāng)給我們多指導(dǎo)、多交流，而不是說我們見到不懂的一去問督查，督查就回懟說你不曉得百度啊，你不曉得去查啊，我哪些都教你，你要不要我干脆把錢打到你賬上咯。”

我沒再跟督查說哪些，但我心中如何想的呢。我認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)好比是旅行社，加盟商就好比是旅客，督查好比是導(dǎo)游，我們交了團(tuán)費(fèi)，導(dǎo)游要帶著我們吃好、玩好、看好。不能在工作中跟督查一咨詢就回懟說“我把錢打到你賬上咯”。我們是跨行的，我們是不懂，問督查、跟督查咨詢應(yīng)當(dāng)獲得正常的幫助。

還有年前，由于店內(nèi)職工回家過節(jié)，我向錢大叔公司申請(qǐng)派人到店增援。費(fèi)用是200塊錢一個(gè)人，包括從武漢到廣州打車費(fèi)用也要我們報(bào)銷。并且公司派過來的人哪些也不懂，等于沒用。你要曉得，錢大叔高峰期人多的時(shí)侯排成兩個(gè)長長的隊(duì)伍。哪些都不懂的生手，這個(gè)場(chǎng)面是控制不了的。

所以我就跟錢大叔公司反映了這個(gè)事情，我說：“你們把職工派出來付錢，至少要培訓(xùn)好了能夠送到我們這兒來。由于我們加盟商都是出了費(fèi)用的。一個(gè)人200元加上武漢到廣州的打車費(fèi)用，我們那里承受得起，由于我們始終都是巨虧的，從來都沒有賺過錢。”

沒想到由于說了實(shí)話遭來了錢大叔公司高層的嚴(yán)打報(bào)復(fù)。

錢大叔今年在廣州是發(fā)展的很快的，今年西安加盟了200多家錢大叔，公司是顧不上我們的，由于發(fā)展太快了。在加盟商經(jīng)營過程中仍然在巨虧，加盟商必須自救，靠自己，就走出去和優(yōu)秀的加盟商交流、取經(jīng)、學(xué)習(xí)，而且發(fā)覺優(yōu)秀的加盟商有些也是不掙錢的。

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