創業，送外賣。這個念頭一直隱隱約約，浮出來，又沉下去。直到去年暮春的那個雨天，單子爆了，彭光彬火急火燎處理了這場危機，他才決定抓住它。
22歲的彭光彬，是山東師范大學的大三學生。在今年這個“史上最難就業季”，同學們都在忙著準備考研，而他已經找到了創業方向——面向高校市場送外賣。有100多個大學生，利用課余時間加入了他的團隊。
故事時間：2017-2020年
故事地點：濟南
出來找個活兒剛上大學那年，軍訓還沒結束，彭光彬就給自己找了個送外賣的活兒。他在兼職群，看到有餐館招送外賣的兼職，趁著休息日跑去應聘，和老板談得投緣，就定下來了。店里是賣辣子雞的，雞肉、辣椒和土豆片炒到一塊兼職送外賣怎么入行，可以做蓋飯，也可以配山東大饅頭，香辣可口，一天能賣個一二百份。
圖 | 彭光彬從商戶處取餐
外賣兼職一般按小時算，一小時八到十塊，店主體諒彭光彬是學生，沒有嚴格規定工作時長，每天給他六七十塊錢，還管兩頓飯。彭光彬手腳勤快，有時事多，他只送了兩三個小時，周末就一整天都待在店里補回來。剛開始送外賣，彭光彬覺得有些抹不開面兒，校園里人來人往，經常碰上熟人兼職送外賣怎么入行，有時候點餐的就是自己同學。好在他性子直，別人開玩笑不往心里去，漸漸習慣了，路上看到同學，還打個招呼。店主也開解彭光彬：“別人都在玩，你憑本事在這里掙錢，沒什么丟人。”彭光彬從小長在山東泰安農村，11歲就開始到鎮上住校，后來去了泰安市讀高中，一兩個月才回一次家。雖然是家里的小兒子，但他早早就學會了獨立。高考時，他以體育特長生的身份考進了山東師范大學，學體育教育。在父母看來，老師的職業既穩當又輕松。進入大學后，彭光彬不想找家里拿生活費，開始送外賣。外賣單量穩定，他一個月能掙個一千多塊。同學看他掙了錢，不少人動了心思。全班三十來個人，最多的時候有一半都和彭光彬一樣，給商業街的商家兼職。送外賣很辛苦。濟南四季分明，冬天寒風刺骨，夏天悶熱，一天能曬黑一個度，再加上要在飯點送餐，自己一兩點才能吃上飯，大多數人體驗一下就放棄了。彭光彬堅持了下來。他能吃苦，送外賣之余，還發過傳單，給駕校招過生，甚至還賣過夜宵。他買來三塊五一個的餡餅，下晚自習后，在宿舍里賣。冬天生意好，每天能賣一百多個，彭光彬一個餅掙一塊錢。“折騰”了一年多，彭光彬不僅沒找家里拿過生活費，還攢下了一筆錢。
圖 | 送外賣間隙，彭光彬跟小伙伴一起打籃球
商機來了， 自建團隊送了一年外賣，彭光彬和周邊好多商家都成了朋友，平時總在一塊兒聊天，時間久了，他從中發現商機。
圖 | 彭光彬（左一）在站點里工作
大學城周圍的商家，大多和辣子雞店一樣，主要做學生的外賣生意，但學校一般規定，商家得自己配送。雇配送的兼職人員，商家一個月至少要花一千多，是筆不小的成本，學生有事，他們還要自己出人手頂上。何況大學里的兼職不好找，剛開始一天60塊就能找到人，后來100多塊也找不到人來干。這些“痛點”，彭光彬看在眼里，動了自建外賣團隊的念頭。室友張興旺一直和彭光彬一起送外賣，兩個人“關系到位”，又能吃苦，這個創業的主意他們一拍即合。大學城附近有兩條商業街，他們主攻離自己學校近的那一片，打算挨個拜訪，跟商家聊合作。彭光彬決定，第一次拜訪先不談合作的事，只了解商家的需求，做價格、單量的細致調研，“就是跟他們嘮”。2018年年末，他們開始拜訪商家，整合意見。
圖 | 彭光彬和站點里的同事在大學城周邊的商業街取餐
白手起家，彭光彬和張興旺遭遇過不少冷眼。有時候進了一家小店，對方連頭都不抬，嘴上答應著“好好好”，或者說“忙著呢”，就把他們打發了。剛開始彭光彬不好意思，還沒開口，臉就紅了，一被拒絕更是泄氣，他安慰自己：“將心比心，我們當時啥也沒有，還是個學生，如果我是商家我也不愿意。”和商家打交道多了后，彭光彬發現竅門：得厚臉皮，慢慢去磨，一次不行就去兩次、三次，被拒絕了也要再去。“我們就是要朝著建團隊這個目標去，如果因為這一點困難就放棄了，那之后再遇到什么事也就肯定做不下去。”有的店，彭光彬甚至去了八次。調研后，彭光彬和張興旺在信紙上，反復演算：怎么樣給商家提供具有吸引力價格，同時最大化自己的收益，在投資可承受的范圍內組建團隊。用了好幾沓信紙，兩個月后，他們草擬出了商業計劃書。用兼職攢下的錢做第一桶金，彭光彬和張興旺在站點投資了五六萬，租了房，買了校內分餐點的帳篷和兩輛電動車。2019年初，他們開始招騎手。彭光彬想，團隊要有一定的穩定度，商家才會信任你，于是他決定招兩個全職騎手。為吸引商家，彭光彬推出了剛起步的優惠價格，決定后期再改價。單純以價格吸引商家，并不持久。彭光彬知道，大多數的商家還在觀望，看看最早“吃螃蟹”的商家的效果，再考慮要不要加入。“商家怕你送不好，要是出了問題，學生下次可能就不會再點這家了。”彭光彬說，“我們當時開玩笑，要是我們配送好，可以養活這個店；如果送不好，也可以把這個店送死。”
圖 | 張興旺在學校門口送餐
雨天，一次危機
算上彭光彬，團隊一共四個人，開始創業了。第一天只送了兩個商家：一家是彭光彬一直在送的辣子雞店，一家是水餃店。兩個全職騎手，只送了四十多單，“就跟玩兒一樣，絕對賠錢”。兩個騎手的工資一天要四百多，最開始活動價只收每單兩塊多，連騎手工資都不夠。但一周后，開始有商家主動找到彭光彬，讓他的團隊給店里配送。穩定運營了一個月，生意起色，越來越多的商家找上門，很快超過了團隊和車輛配置的承載量，一度彭光彬只能選擇暫停接單。張羅了小半年，彭光彬加大投資，建起了自己的外賣配送站，為濟南市長清大學城附近的商家送餐到學校。團隊接了十一二家店，每天中午可以送五六百單。一天，雨越下越大。臨近飯點，彭光彬慌了。接單系統的提示音，一聲接一聲響起來。第一次遇到雨天，他沒想過可能會“爆單”——這天的單量已經超過了一千。送還是退？彭光彬心里沒底。他盤算著，手腳麻利點，也許能送到。店里有四輛電動車和一輛運電動車的三輪車，都可以送。他迅速打電話，招呼學校里相熟的同學來幫忙。可計劃趕不上變化，單子壓了一個多小時，過了飯點，很多學生選擇退單。退回來的外賣，裝了三四箱。從沒見過這么多退單，彭光彬心情跌到了谷底，“完了，別干算了”。沒退的單子，還得繼續送。全部送完，已經是下午三點。彭光彬飯都顧不上吃一口，跑去跟商家挨個道歉。想到他和舍友一共投資五六萬，還雇了四五個全職的騎手，彭光彬還是覺得不能放棄，“那下面的兄弟更沒活兒干了”。他走進一個商店，還沒開口，商家老板把他轟了出去，“你出去，該干啥干啥。”過了一會，老板又跑出來找他，說：“你剛開始干，我們允許你出現這種情況，但下次得想辦法改善。”被退單的商家，基本沒讓彭光彬承擔什么損失，他很感動。道完歉，彭光彬和騎手們才坐下來吃飯。處理爆單，整個團隊拼了全力。這個意外讓彭光彬感覺到了團隊的凝聚力，有了繼續做下去的奔頭。
圖 | 彭光彬（右一）和團隊里的小伙伴一起吃午餐
是老板，更是哥們
積累經驗后，彭光彬判斷，中午下課后的一小時，單量占比很大。有的外賣店一天賣的兩百單中，中午的這一個小時占了一半。考慮到如果增加全職騎手，大多數時候，人力又會閑置，彭光彬開始大量招聘兼職騎手，他們只在高峰期，配送一兩個小時。兼職騎手大多是附近大學的學生，想利用課余時間賺零花錢。為提升效率，彭光彬把兼職騎手的薪資，從按小時計費調整到了按單量計費。吸取第一次爆單的教訓，他開始參考下周的天氣預報，再按照兼職騎手的空閑時間，每周提前排班。遇到有人臨時有事，他再從兼職備用團隊里找替補。考慮到兼職騎手都是學生，酬勞每周一算，這樣可以對騎手隊伍快速進行調整。團隊和商家之間的費用也是每周一結，能清晰地算出盈利或虧損，“沒有想著一定要盈利，人少加人、車少加車，改進效率”。穩定運營后，彭光彬的業務增加了校內的配送。這部分主要由學生兼職承擔，最多的時候，一個大學里的兼職備用騎手超過100人。
圖 | 彭光彬（左一）和伙伴們一起聊天，中為張興旺，右為徐德建
商家和學生兩邊的事情，彭光彬和張興旺負責，每天都忙到兩三點。隊伍逐漸穩定，彭光彬最初“自己做老板”的夢想，跨出了第一步。趁著年輕，他想闖一闖。父母雖然都在農村，但思想開明，支持他拼一拼。但管理著上百個全職和兼職騎手的彭光彬，在員工眼中實在不像“老板”。站里騎手的年紀和他大致相當，關系鐵，小他一點的喊一聲“哥”，年長的就直接喊他“光彬”。彭光彬開工資有誠意，有兄弟干得好，多發了獎金，大伙兒就撮一頓，聚餐也是站里出錢，“沒有人是純來打工的”。2019年底，彭光彬站點的一個月營業額，達到十幾萬，每個月有兩萬左右的盈利。彭光彬和張興旺兩個人卻沒從中領過工資。彭光彬說，早期團隊擴張需要資金，兩個人一起工作也一起生活，生活費從里面出。誰都沒有怨言。
“外賣是了解高校市場的最好起點”
創業這件事，彭光彬的收獲不僅是單純的利潤。“最早我們和商家談，人家頭也不抬就轟你出去，心里很難受。當時我們還賭氣說，到時候一定讓他來‘求著’我們給他送。”他們做到了。那些最早不愿意搭理人的商家，現在看到他們倆特別熱情。彭光彬原本還擔心，讀大學出來后，還是送外賣，會被人笑話。慢慢的，他轉變了觀念：“送外賣誰不會，買輛車就能干。”但管理一個站點，涉及人員管理、目標統籌、照顧員工情緒等，事事都是學問。他半開玩笑:“畢竟人家跟著你吃飯，你得把人家工資掙出來。”去年十二月，彭光彬團隊與濟南優外賣合并，負責美團在大學城地區的配送。彭光彬做站長，管理大學城附近三個站點，配送范圍有八個學校。
圖 |站點工作人員徐德建從商戶取餐
加入更大的平臺，彭光彬覺得自己在團隊管理和商戶溝通上都成長飛速，美團也給他和小伙伴，帶來了更多兼職機會、訂單和更高的收入。彭光彬的事業心更堅定：要在高校市場上挖掘新的可能。高峰時期，一天處理的訂單數超過6000個，更多大學生在空閑時間，加入到兼職隊伍，增加社會經驗，也賺取生活費。目前，彭光彬負責八個學校站點的總體規劃和管理，同時處理突發事件。今年一月初，大學城的學校陸續放假，彭光彬也回到了老家，他打算過完年，就返校回站點，但突襲的疫情，讓他在家里待了三個月。過完清明，彭光彬就回了濟南，雖然學校沒開學，但他想提前來做準備。五月底，站里終于開工了，可受疫情影響，學校周圍的外賣生意基本停了。大多數學校不建議學生返校，本來有幾十萬在校生的大學城，顯得格外冷清。彭光彬和兩個學校的食堂談好，只做從食堂到宿舍的校內配送，一天也能送四五百單。轉眼又到了暑假。彭光彬不打算回家，站里還有其他的業務需要準備，他盼著八月底開學后，一切能再回到正常。
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撰文 | 羅佳編輯 | 張舒婷
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