[ 今優農場 ] 本文對目前生鮮食材電商的三種模式及如何破局進行探討：①生鮮食材電商主要包括M2B、B2B和B2C三種模式；②如何實現0到1的突破？③食材行業體量巨大，但要剔除偽需求。
任何興沖沖地進入生鮮食材行業的創業團隊，都會言之鑿鑿地告訴投資者，生鮮食材行業體量巨大，2015年采購規模達四萬億元，其中餐飲行業的食材采購規模已突破萬億元。該行業屬于目前為數不多，還未真正被互聯網改造的領域。
但從2013年，最早有創業團隊涉及該行業，兩年多過去了，一覽生鮮食材行業的電商平臺，普遍體量和規模仍然偏小，陣亡者無數，尚未出現統領江湖的生鮮電商大平臺。互聯網對生鮮食材這一傳統領域的滲透和改造，絕對是任重而道遠。
目前生鮮食材電商平臺，主要包括M2B、B2B和B2C三種模式。
1）M2B模式（產地對接零售商）：代表企業包括一畝田、宋小菜等。該模式玩家相對較少，因為越是涉及到前端，復雜性越大，且不可控因素越多。畢竟農業，尤其是蔬菜的種植是屬于典型的非標準化產業，季節、產地、采購人的影響非常大。今年早前就爆出“一畝田”大量內部刷單的丑聞，雖然“宋小菜”不久前拿到了新一輪的融資，但據了解該平臺去年率先啟動武漢市場后，采取單品突破的補貼策略，虧損也很嚴重，今年補貼降低后，訂單量也是下滑較大。
2）B2B模式（產地、一級批對接餐廳、食堂）：在資本市場，被分為輕、重兩種模式。重模式代表企業：美菜、優品良配、眾美聯等；輕模式代表企業包括天平派、有菜、食菜、小農女等。
B2B領域，因為餐廳采購需求的剛性、高頻次等特點，從2014年下旬起，非常火爆，但至今也未能有更大的突破，風向也發生過自2015年四季度起，資本偏好由重轉輕的轉變。
B2B重模式代表企業——“美菜”據稱估值已達20億美元，且已進入全國幾十個城市，但據悉其每月的虧損高達幾千萬元，倉儲、分揀、物流等支出吞噬了平臺本就不高的毛利，且業務主要集中在米面油等低毛利品種上，蔬菜等生鮮品種至今沒有太大突破。可以預見，一但“美菜”融資渠道受阻，前景將十分危險。另一家“眾美聯”，在去年集結眾多大型餐飲企業成立，力圖通過大體量的規模化采購，實現對接源頭，進而降低餐廳的采購成本。但參與的餐飲企業同“眾美聯”運營團隊的貌合神離，是最大的寫照。畢竟采購環節，利益關系復雜，尤其是本身就具有較強議價能力和較完整采購系統的大型連鎖餐飲企業，對于使用“眾美聯”平臺下單，并不熱衷，最終叫好不叫座，并未能真正改變市場格局，至今也是不溫不火的狀況。
B2B輕模式，在去年底，今年初集中爆發，包括天平派、餓了么旗下的有菜、由重轉輕的食菜、小農女、鏈農等，但也僅是用市場補貼跑流量，其間有些平臺急功近利，在用戶規模、復購率未真正穩定前，在還未真真切切提升行業效率前，就幻想實現從源頭到餐廳之間的對接，目前觀察看，其生態體系非常的脆弱，餐廳用戶的聚焦點僅僅只是低價，補貼降低，銷量就極速下滑，且非常容易受到外界競爭的沖擊。
3）B2C模式（產地、一級批對接最終消費者）：代表企業有沱沱工社、青年菜君、食行生鮮、美味七七等。
目前看來，B2C領域是死亡率最高的一個版塊，原因在于該領域，訂單頻次不穩定、客單價低，導致物流成本及用戶轉化成本過高，且蔬菜、水果等屬于非標產品，受季節、配送時間等外界因素的影響非常大，導致用戶體驗比較差，導致在盈利模式不清晰的情況下，又遭遇了資本市場的寒冬，目前該領域玩家大量失血，紛紛陣亡。就在最近美味七七和青年菜君均爆出了資金鏈斷裂的傳聞。
其實在生鮮食材領域，無論哪種模式，都是希望借助資本市場的力量，快速占領市場，快速復制，實現規模效應，進而實現盈利。但是在傳統供應關系根深蒂固，價值鏈錯綜復雜的生鮮領域，前面提到的幾種打法，似乎都不太靈。至少目前，在資本市場本身不太景氣的情況下，資本方目前更多的是觀望。投了的不再投，沒投的態度謹慎。
那么要實現從0到1的突破，如何引爆呢？
現在蔬菜配送平臺，可以肯定的說，在生鮮電商領域，一上來即做B2C無疑是操之過急。線上購買的低頻次、低客單價、高物流成本、高耗損；線下開店、步點的高運營成本、選擇性差都是死穴。
那么如果先做B2B呢？餐廳要營業，必須采購食材，仿佛是剛需，遺憾的是撇開供應鏈利益輸送不說，每個餐廳本身對食材，尤其是蔬菜的訴求就不同，同樣是黃瓜、土豆，本身就分三六九等，即便用戶群都是快餐店，但由于目標客群（比如白領、家庭、學生、農民工等不同客群）不同，對蔬菜的要求差別也很大蔬菜配送平臺，因而導致以重模式為餐廳提供生鮮供應，難度很大，非標品進行差異化分揀，難上加難，如果只做一部分客戶，又會遇上線路不飽和，高物流成本的問題。但蔬菜是食材領域，為數不多的高毛利品種，如果不提供配送蔬菜的服務，僅僅是低毛利的米面油，平臺絕對難以盈利，據悉目前幾家重模式平臺80%以上的配送食材均是毛利不足2%的米面糧油、酒水飲料。
輕模式以信息發布和交易撮合的方式提供生鮮食材的配送服務，可以通過找到餐廳附近的攤販來提供蔬菜配送服務，但蔬菜攤販需要用手機端或PC端去每天改價，每天接單，受困于普遍性文化素質較低，再加上比較濃厚的小農意識（擔心自己的老客戶被平臺搶走），所以高毛利的蔬菜配送在平臺交易額中占比非常小 。盡管輕模式幾家代表性平臺的交易數據看起來似乎還算靚麗，但依靠的基本都是米面油這樣的低毛利，甚至是負毛利標品。
但是必須看到，輕模式的確比重模式的運營成本要低的多，復制性也強得多。從長遠角度看，輕模式中反而更有可能誕生體量巨大的獨角獸企業。
那么既然輕重模式的平臺，目前都是以米面油、調料、酒水飲料在做主打品種，那么我們是否可以考慮在上述基礎上，進行深度的價值挖掘，改善毛利呢？
但是，米面油的傳統供應鏈利潤并不高，僅僅3%——5%的百分點，事實上“美菜”、“天平派”、“有菜”等平臺也都在嘗試導入以貼牌或者特許模式的米面油產品，但是如果只是簡單將一些本身品質一般的產品貼牌上線，依然無法獲得品牌溢價，獲取更多的利潤。
總體而言，盡管生鮮食材行業體量巨大，前景似乎一片大好，但如果不能剔除偽需求，不能找到可持續的盈利模式，該領域現有布局者將無法實現真正的破局。
筆者本人也是文章開頭所敘的興沖沖進入生鮮食材行業的從業者，幾年下來也是蹲過倉庫、掃過街、嘗試著去和農業經紀人和餐廳廚師打成一片，但酸甜苦辣過后，依然還在探索之路上前行，本文無非是拋磚引玉，希望更多的有識之士能共同思考，找到破局之路。
今優農場，是一家國內老牌技術型研發運營公司，經過近2年的基礎研發與實踐運營，現已正式涉足大農業領域，為企業提供整套商業運作方案，是該領域國內專業的商業模式解決方案提供商。旗下生鮮ERP 享你點 專注為生鮮農產品流通行業的配送商、批發商、半成品加工商、餐飲管理公司和生鮮門店提供生鮮ERP配送方案和SAASA服務。
免責聲明：部分文章信息來源于網絡以及網友投稿，本站只負責對文章進行整理、排版、編輯，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性，如本站文章和轉稿涉及版權等問題，請作者在及時聯系本站，我們會盡快為您處理。
