就像封控中的人們通過“快團團”等工具解決生活物資采購一樣，受疫情沖擊的出版人也嘗試挖掘這一工具的圖書銷售“潛能”。既能“省”又能“賺”的“快團團”，對于賣書來說，到底成效如何？與前幾年出版機構通過團購網站探索圖書團購方式，又有何不同？它真的適合出版業嗎？
一些嘗試過的出版機構已經開始享受紅利，但另一些卻在試水之后新愁疊加舊困，反而更加焦灼?？此屏汩T檻的銷售方式卻出現如此大的反差，原因何在？為此，本報記者采訪榮信教育文化產業發展股份有限公司旗下樂樂趣（以下簡稱“樂樂趣”）與廣州漫友文化科技發展有限公司（以下簡稱“漫友文化”）相關負責人，通過復盤試水“快團團”的階段性體驗，解答業界困惑。
渠道適配度下的布局
很多人今年4月份才第一次聽說快團團，其實，快團團并不是新生兒，它在2020年5月上線后，主打私域賣貨。平臺參與者主要有快團團供貨方、快團團供貨團長、快團團幫賣團長、快團團買家等。2021年是快團團迅速發展的一年，憑借其團購與裂變機制，在新老團購平臺的口碑夾擊中逐漸殺出一條生路，據官方數據顯示，該年快團團的GMV（商品交易總額）達600億。
出版在快團團中屬于份額很小的板塊，部分圖書品牌迅速將自己的產品輸送到這條團購快道上，尤其是少兒圖書領域。
頭部少兒圖書品牌樂樂趣自2021年9月起，逐步將微信社交平臺流量整體向快團團平臺遷移。樂樂趣副總經理孫肇志認為，快團團是社群團購高峰平臺，對于品牌商進行社群品牌推廣和產品推廣有很好的助力?！斑M駐快團團，是一次銷售思路的變革，利于滿足更多社群資源的需求與共性，在繼續服務社群老客戶的同時，借由新平臺開拓新客戶。”
據記者了解，樂樂趣策劃與發行的互動類少兒圖書產品以少兒科普百科和低幼啟蒙為主。在快團團選品方面，孫肇志表示，樂樂趣在保證產品質量、內容把控以及性價比的基礎上，將為更多社群媽媽和孩子選擇更適合開團的好書作為選品標準。
漫友文化今年4月入局快團團，加強網絡渠道建設是其布局快團團的主要動力。漫友文化副總裁張顯峰表示：“今年是漫友成立25周年，新征途我們要更熱烈地擁抱互聯網，在網絡渠道搞個大動作。利用這個機會，4月份我們加速直播帶貨步伐，同時入局快團團，作為公司開辟新媒體渠道的一次探索。”漫友文化依靠傳統漫畫出版起家，作為頭部動漫企業，近年來致力于挖掘中國原創漫畫的“潛力股”，于今年推出的《漫畫讀史記》《如果歷史是一群喵10》《漫畫歷史線 輕松學古文》《比知識有趣的冷知識》等一系列面向青少年的重頭作品，均成為爆款且熱度不減，為漫友文化在快團團攻城略地積累了資本與信心。
記者在采訪中了解到，目前快團團渠道上，樂樂趣以全品類產品上架曝光引流，以中腰部產品和新書為主體目標，新書、常銷書、滯銷書的比例為2:6:2。而漫友文化達成交易最多的是爆款圖書，其次是常銷書，再次是新書。
快團團作為一個價格指向性較強的平臺，以縮短渠道鏈路、運營爆品吸引供應商，利用“全網最低價”的制度“固本”。如果出版社在快團團采取低價銷售方式，勢必會影響與其他渠道經銷商的關系，而且僅靠“優惠”取勝的商家亦很難誕生爆品。辦法總比困難多，對此，漫友直接將爆款圖書引入快團團渠道，樂樂趣則通過增加更多產品形態，打磨產品賣點和營銷軟文，提升在快團團平臺打造爆款的數量和機會。
目前，在快團團這一銷售模式中，產品團長及幫賣團長的傭金，是影響出版機構銷售收益的主要因素，但也是采訪中大家較為回避的問題。據快團團官方數據顯示，供貨團長創建普通團購的傭金比例目前最高不可超過50%，普遍在10%~30%之間；幫賣團長的傭金比例設置相對靈活，普遍在10%~20%之間。截至記者發稿，在快團團小程序上，《寶寶點讀認知發聲書》（共2冊）跟團人次達1591人，圖書售價為69.00元，幫賣傭金為14.00元，傭金比例約為20.3%；《鱷魚先生立體書基礎認知》（共4冊）跟團人次為159人，圖書售價為49.90元，傭金比例為4.99元，傭金比例為10%。
“低門檻”背后的隱形條件
記者調查發現，無論是快團團官方公眾號還是小程序，都配備了詳實的新人培訓內容，新人上手并不難，無論實戰分享還是進階鼓勵，都能對新手給予幫助和支持。首先，供貨團長創建普通團購后，設置好針對幫賣團長的傭金比例、傭金發放方式等即可開團；受邀通過的幫賣團長，在小程序找到幫賣圖書后，通過編輯團購內容并一鍵復制商品信息，即可幫賣。
樂樂趣的團長來源主要由自身歷史累計的社群會員裂變而來。孫肇志認為，樂樂趣與品牌團長能夠快速建立持久的合作關系，主要得益于樂樂趣品牌贏得了客戶的信任與支持。張顯峰則用“河灘挖玉”來形容找團長的過程?！盀榱烁鼜V泛地聯系到賣青少年圖書的團長，漫友投入了10多人參與其中，除了考慮書品是否受歡迎外，還要考量團長專注的領域與自身書品是否匹配。我們發現找團長不像‘列菜單’和‘擺貨架’，更像在廣袤的河灘中挖玉，挖到適配團長的概率并沒有想象中那么高?！睆堬@峰說道。
一位團購業內人士透露，“有些團長一天開20個品類，屬于供應鏈類型，上品相對簡單免費入駐的賣貨平臺，但單品的銷量卻不會太高；有些團長一天上兩三個品，屬于深度運營，這樣的團很難上，但是一旦上了，銷量少說有幾千單，多的幾萬單。找到團長后，不要盲目聯系，需要自己先開團，把產品加到自己的團，優化好團的頁面、內容、文案、標題、售后信息等，再加團長，否則很容易被忽略和拒絕?！?/p>
無論是哪種類型的團長，“立竿見影”是他們普遍追求的效果。張顯峰對此深有感觸，“團長一般都很忙，換品率極高，一種書一兩天沒有好的效果就會被下架，實際產生交易的團長占比并不大，出版機構若沒有充沛的圖書儲備則難以保持品牌持續曝光。”張顯峰繼而補充說：“快團團長鏈條的裂變機制主要挖掘私域流量，若不能及時轉化公域流量作為支撐，即使出版機構自身具備老顧客基礎，有穩定的社群資源對接快團團，顧客復購率還是很難保障，出版機構在這個平臺上將陷入被動局面，終究難以維持用戶流量?！?/p>
在出版機構爭奪優質團長的賽道一邊，各大團長也在對幫賣團長展開激烈收割。近日，快團團的價格管理體系引起一些出版機構的不滿與擔憂。某業內人士坦言：“為了爭取更多幫賣團長，讓利是普遍的選擇，這樣造成大的團長內卷，會急速挫傷來之不易的爆品。這樣下去，快團團可能會成為滋生低價惡性競爭的又一溫床，希望快團團可以重視和加強這方面的治理。”
履約交付是決定用戶體驗和復購率的首要因素，拼多多為快團團接入自身供應鏈，并針對有強供應鏈能力的商家開放了“一件代發”功能，因此有的出版機構直接授權快團團平臺發貨。但并非所有出版機構都愿意享受這種待遇，有的則會選擇將發貨物流鏈接到更大的平臺上，進行產品直供。出版機構這樣選擇，減輕對快團團平臺的物流與售后依賴的同時，無形中也加大了出版機構自身的物流壓力。
樂樂趣雖直接授權快團團平臺發貨，但自身在應對倉儲、物流之困時，未敢有絲毫懈怠。孫肇志直言：“對于樂樂趣而言，因為銷售渠道遍布全網，客戶區域覆蓋廣，發貨時效要求較高。自2020年疫情初期，公司除了完善總部倉儲物流基地來保證正常的發貨需求外，也著力了解外圍第三方倉儲物流公司，從設備、軟件、流程管理以及區域上尋找相適配的服務商，以備不時之需。在今年疫情突襲之際，公司在可選的服務商中快速確定最合適的服務商，解決了西安疫情封城情況下的發貨問題，保障客戶訂單時效?！?/p>
談及改善倉儲、物流系統，張顯峰更加認同“雞蛋不能放在一個籃子里”的理念?！坝绕湟咔樘厥鈺r期，萬一庫房地區出現封控就麻煩了。目前漫友通過改善庫房布局、強化一體化供應鏈解決物流時效問題，此外，會根據大數據預測銷售數據，讓主要經銷商提前備貨?！?/p>
快團團賣書火起來的背后，是出版機構的私域之困。一些出版人甚至認為渠道越多越好，注冊了所有熱門平臺，每天將編輯的圖書文案一鍵同步，坐等某個渠道熱起來。“運營的本質在于能夠帶來有效的流量，而不在于渠道本身，如果只是為了渠道運營而去運營免費入駐的賣貨平臺，那就是浪費人力財力?！币晃幻駹I童書出版機構負責人如是說。
這也是一些出版機構放棄快團團渠道的主要考慮。快團團生態下，雖然入門容易，但入門后，不僅產品會遭到“挑剔”，資源實力也備受考驗。真正能夠進行強勢品類互補，與平臺實現共贏和放大的出版商只在少數?！斑@個渠道受限制因素比較多，整體銷售不容易，不建議出版商進入。”一位剛剛試水過快團團渠道的業內人士給出懇切的建議。
編輯媽媽如何玩轉快團團？
■王 偉（中南博集天卷“小博集”編輯）
當你在手機上刷劇時，我正在看哪些書好賣；當你把孩子推給動畫片時，我正帶孩子一起看書；當你上下班路上無聊發呆時，我正在群里和成員暢聊讀書心得……這就是一個玩快團團的編輯媽媽的日常。
看書、做書、推書，賣書。通過自己和群成員的反饋，得出更多做書的經驗；再用編輯媽媽的身份去推書和賣書。調動所有身份，獲取最真實的數據和信息，再運用到童書出版工作上，將編輯和媽媽的身份合二為一，工作和生活也成為一體。
研究生畢業后，我很順利地進入一家出版社工作，5年后因一心想要陪伴孩子成長最重要的頭3年，便辭去工作成為一名全職媽媽。孩子8個月大時我開始比較有規律地進行親子閱讀，孩子約2歲時我們已形成非常穩定的親子閱讀時間。
小區里很多同齡孩子的家長幾乎都面臨同一個問題——我該從哪本書開始進行親子閱讀呢？市面上這么多書，哪一本適合我家孩子呢？這個問題，有點出乎我的意料。我雖然也是第一次當媽媽，但我一直覺得親子閱讀是一件不需要太多思考、非常輕松和自然的事情，它不應該被想得很難，也不需要多么宏大的目標，更不能被那么多問題所阻礙。
雖然我當時已不在出版社工作，但出版人的烙印始終都在，讓我覺得我得為這些家長們做點什么。于是，我索性從小區物業租了一間房，開了一家社區型繪本館，初步建立了我的原始微信群，隨著群里人數日漸增多，我開始推薦書、團購書，并且接觸到了快團團。
快團團能在微信小程序內方便地打開、下單、發起售后。你能毫不費力地找到群主，顧客完全不用擔心找不到人或被騙。而且快團團是目前我接觸到的最快捷的購書平臺之一，不用打開另一個APP或跳轉到其他平臺，經群主推薦，聽過群成員反饋，即可立刻下單購買。
2021年，女兒上幼兒園后我也入職了少兒編輯中心事業部。正好趕上部門出版了國寶級畫家蔡皋奶奶的《桃花源的故事》《寶兒》《花木蘭》3種書，鑒于這些書內容棒、畫風唯美、有專家名人背書，而且在快團團里尚未被團長開團，于是我便自告奮勇通過快團團銷售了幾十套，盡管數量很少，但仍然讓單位領導和銷售部同事注意到了這個渠道。接著，我又嘗試了幾單，比如《托馬斯和朋友拼插故事書》《折出宇宙》《藍精靈雙語故事》等書，都從C端傳來了非常寶貴的顧客意見，編輯們也都為新開辟了一個垂直渠道而感到興奮。
我既是媽媽又是編輯，既能做書又能賣書，既是大團長的幫賣又可依托公司獨立開團，既能從編輯角度給讀者推書又能從讀者那里得到一手消息，每天圍繞童書的忙碌生活讓我不亦樂乎。我更加意識到，編輯其實是個很崇高的職業，身邊人很需要編輯的專業意見，我們若能幫助家長們選好書，教他們一些出版基本常識，比如辨別盜版書等，于社會也是有益處的。
初審：陳 麟
復審：張維特
終審：宋 強
? 中國出版傳媒商報
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