看這篇文章前，建議先閱讀之前的外賣代營運系列文章。
初期代營運
如今你所熟知的規模較大的代營運公司，基本上是在2017年組建的。相較電商而言，高頻次、區域性強、剛性需求等外賣市場的特殊屬性，致使外賣代營運的想像空間被不斷放大。
回到哪個時間點，在市場新興時期，怎么向店家收費是個問題。
后來可以曉得，按月收固定服務費的模式在哪個時侯勝出了，但如今大伙都曉得這些模式弊病好多，為何當時在市場上興起呢？
首先得曉得，其他收費模式在當時市場上所存在的異同點。
1.純扣點
純扣點模式，也被覺得是最健康的收費模式，按療效收費，但這些模式似乎是不健康的，代營運和店家之間容易推諉，存在嚴重的配合度問題。代營運投入了好多精力出了一套方案，結果店家覺得收益低，不愿出推廣費，不肯拍攝食材圖等誘因，致使營運方案泡湯，這對代營運來說損失較大。
不過這些模式在當時最大的缺點，是沒有平臺代收機制，哪些意思呢？扣點只能通過代營運向店家催款，假如店家和稀泥拒交，錢就收不回去了。
2.押金+扣點
既然純扣點模式，店家容易推諉，不配合方案，那就采取押金+扣點模式，店家交了押金，就不怕不配合，也不怕不交傭金。但這些模式有個缺點，回報周期長。
由于收入完全依賴于扣點，沒有療效，就收不到傭金，浪費營運資源；即使有療效，也不能保證接出來仍然有療效，須要常年投入營運精力。因而，這些模式沒人樂意做。
3.基本服務費+扣點
每位月幾百塊錢的基本服務費，再加上扣點，能保證代營運的利益。不管療效有沒有，代營運的資源投入，有基本保障。這些模式的缺點是，一旦店面的單量上升，店家會不續約，拋開代營運。其實緣由不止這種，致使單量上升也會出現好多店家不續約的狀況。
由于代營運和店家之間和稀泥問題實在太多，有店家的問題，比如不愿出推廣費，不樂意優惠，不配合食材圖拍攝，好評卡擬定等，有代營運的問題，價錢亂定，不關注店面，一昧付費推廣，優惠...上次會專門寫一篇關于店家和代營運之間和稀泥的文章。
加上你們對外賣代營運市場的普遍看好，易要債、回報周期短、能一次性透支未來營運提高折價的固定服務費模式，在諸多模式中勝出了。
那最早從事外賣代營運的是什么人呢？
主要是兩撥人，從事電商代營運、餓了么美團系的人。
做電商代營運的，熟悉代營運的基本流程，對于她們來說，只是換了一個后臺而已，上手比較快。初期的這批人，帶有濃郁的電商思維，流量從全省性范圍轉變為區域性范圍，玩法的改變，對她們來說，短時間內還未能適應。
餓了么美團系的人，例如做點評的，市場BD，口碑的，包括一些高層，她們相對于其他人來說，擁有更多的店家資源和平臺資源。這波人創業有先天的優勢，好多人誤以為平臺內部下來的，對平臺規則很了解，雖然她們也不懂規則的，更不用講有多深的營運經驗。
為何如此說呢？你看一下她們的工作內容，有負責貨運的，負責交易額的，負責轉單的，負責市場開拓的，負責商業化的，沒有一樣是做店面營運的，內部也沒有營運的培訓。但這種人在平臺接受的工作硬度大，下來后，在工作抗壓上，團隊配合上，工作效率上，都是不錯的。
初期的代營運融資公司里，都有她們的身影。（配圖）
那時侯的營運確實好做，只要你會定價，上活動，讓美工修一下圖片，再充一下推廣，療效能立竿見影。我記得剛開始自己去店里陌拜，答應店家有療效收費，沒療效不收費。我也是抱著試一下的態度，由于那家店月銷只有5單，店面質量也很差，一看就是死店。沒想到，我就做了大額滿減，把能上的店面活動上了一遍，第二天開始，單量就6單，15單，25單的上升了。
很快，外賣市場步入了2.0階段。這個階段的特征是，外賣店面數目大幅上升，有人開始做純外賣，找這些獲勝的超市、冷清的街道、城中村等租金洼地，租金實惠起碼一半，訂單又能幅射整個商圈。大量的廉價外賣出現，價錢戰開始盛行，外賣的競爭上了一個臺階。
邁進外賣市場3.0階段的標志，是大量品牌店開始進駐。品牌店瓜分走了好多流量，相應地，普通店面攬新的成本將被抬升。起初在一個商圈有1萬個人點外賣，假定這樣的一個情況，這個商圈有200個店面，平均每家店能獲得50個訂單。好，如今麥當勞、西貝等品牌店進駐到平臺，這種店不可能三天只有幾單吧，你進餓了么美團瞧瞧，可以發覺品牌店盡管客總價高，但單量也是有幾千單的。這種單量不是陡然形成的，就是在1萬單的碟子里瓜分的。
外賣相較堂食最大的一個優點，是翻桌率才能無限下降。
往年的餐飲加盟，主做堂食，收益挺好估算，清楚客均價，毛利，翻桌率，一家店能賺多少錢才能算下來，很簡單，由于營利的天花板就是店里坐漢人。
而外賣不同，只要出餐能力可以，還能接遠超堂食數目的單子。這促使好多老總樂意抬高收益沖單量，此外，代營運對于做不上去的店，就會選擇抬高收益。若果是堂食，抬高收益，老總肯定不干，由于收益一低，接單數目還是一樣的，總收益出來，租金、水電、人工開支就無法維持了。但外賣抬高收益，店家是會樂意配合的，只要爆單，總收益還是可觀的。
外賣市場的發展，致使加盟發生了變化。往年的加盟，店面的營業數據作假空間很大，外賣就不同了，數據是真真實實的，一家店生意好不好，看外賣銷量就可以了。
外賣數據就不能作假？作假成本很高，給你算一筆賬：刷一單，傭金和配送費是必須給平臺的，起碼7塊錢，月售6000+的店，你算算要多少錢，這還不是成本高的，最高的是你要能找到如此多人來刷，中間被平臺檢測到刷單，分店都會被置休幾天。
所以，外賣數據相對門雅間食來說，作假空間小好多。
你們也可以見到，去年的加盟大多都是外賣驅動型的。外賣月銷只要達到五六千，就開始加盟，迅速復制。隨著外賣加盟模式的火速發展，外賣市場步入了4.0階段。
這個階段的標志是，嘗到了外賣加盟的甜頭后，大量開店的店家一開始就奔著加盟，注冊公司，養營運團隊。外賣愈發精細化的同時，也大大減緩了競爭，從簡單的菜肴，延展到供應鏈，包材，私域，短視頻。
從外2.0階段到4.0階段，時間持續了不到3年。在這短短幾年里，一家店光光靠后臺做活動，滿減定價，店面家裝，能營運上去的機率越來越小。低階營運早已滿足不了，外賣須要向更高層次的營運發展。
而市面上的代營運，絕大部份做的都是低階營運。因而，每月收固定服務費的模式越來越難走，面對低成功率的外賣代營運，店家不樂意交幾千的服務費。隨著平臺開放代收扣點（手續費一個點），基礎服務費+扣點模式開始盛行。
低階營運的屬性沒改變，代營運的成功率還是很低的。店面銷量高的，不樂意做這些模式，由于原本營業額高，即使代營運做的沒起色，還是須要交很高的傭金；店面銷量低的，樂意做，由于代營運沒有做到很高的增量，能抽的傭金是很低的。
拿某洋代營運公司案例來說吧，高質量店面很難談，簽單的只有低質量店面，公司手上的顧客基本上都是銷量很低的。抽的傭金無法維持職工的薪水，只能不斷消耗早期的投資資金。后來，公司開始聘請資深的外賣營運人員，一段時間出來，發覺營運也沒有多大起色。面對資金的壓力，公司決定壓縮職工的成本，不招老手，就招小白，培訓幾天能夠上崗，工資只用3.5k。
大量低質量的店面，給帶來了另一個巨大的負面作用。店家看不到單量沒有起色，還會不斷去找營運人員，直到互罵。原本和稀泥就多，單量沒起色就愈加了，關于店家和代營運之間為何有如此多推諉，然后會專門寫一篇文章的。營運人員一旦和某個店家長時間溝通，就沒時間和其他店家溝通，其他店家認為營運人員不來主動找自己溝通店面問題，態度愈發不好了，這么惡性循環。薪水低，壓力大，客訴多，造成公司職工辭職率很高。
最后，公司倒閉了。這么什么店好做，什么店不好做呢？請參考外賣代營運系列七：店家的情商稅——銷量能保證嗎？
基礎服務費+扣點的模式很快就衰落了，只有一些規模大的代營運公司還接著做。接出來市場開始興起押金+扣點模式，以極低的扣點和起扣單量吸引著店家。
哪些是起扣單量？原先店面月銷是500單，合作后，起扣單量為800單，一年到期，假如月銷高于800單，就不扣點，超過800單，超過部份扣點，例如說是1200單，那扣點的基數就是增量的400單。
低成功率，低扣點，致使公司收入難以覆蓋職工支出。此外，銷售的提成是跟店家交的押金掛鉤的，你說合作到期，公司會全額退押金嗎？事實上，押金會被以各類理由和稀泥，不交納。
押金+扣點模式的代營運公司，對營運技能要求是不高的，里面早已講過，如今的外賣市場，資深營運失手率也是高的，因而，考慮到職工的性價比，公司常常會選擇小白，培訓幾天，熟悉了基本規則，就直接上崗了，對外都是聲稱營運經理。
如今好多餓了么美團下來的，還有象撲、食亨下來的，搭上銷售下來創業，除非手上有積累的ka資源，否則也是會走上押金+扣點公路，理由很簡單，她們要養活公司。
平臺發展
不僅僅是外賣代營運難做，平臺也一樣，為贏利而苦惱，美團到明年才開始贏利。
外賣平臺的贏利模式很簡單，抽傭和推廣費，貨運配送基本上是不賺錢的。
對于抽傭，怎么減小收入呢？兩個辦法，一是降低訂單數目，二是提升客總價。很其實，第二種辦法是不行的，人均客單價目前還比較低，平臺還須要不量地補助紅包，并且客戶在外賣消費從低客單到高客單，受宏觀誘因影響，不是平臺能控制的了，平臺惟一能做的是引品牌店進駐，使部份客戶點高客總價的食材下單。
降低訂單數目，分三個層面：第一，轉單，把友方平臺銷量高的店，單簽到自己平臺，這么，這家店的忠實粉絲會挪到自己平臺來下單；第二，拓展品類，比如生鮮、醫藥等品類，盡量把本地生活品類做全，用戶想買的東西，平臺上都能點到；第三，培養外賣消費習慣，一二線的用戶外賣消費習慣早已培養好，消費頻次在不斷上升，四五線城市，包括小城鎮，她們的潛力尚大，培養好消費習慣，能帶來不少增量。
再來講講推廣費，最常見的推廣是競價推廣cpc、發券、鉆石展臺。推廣的本質是流量重新分發，在自然排行中，流量的分發是最原始的，根據店面的銷量，評價等因子，但周邊有如此多店，一個用戶頂多瀏覽20家店，假如沒有流量的重新分發，會造成強者愈強，看不到的店就永遠看不到了。這對平臺和用戶都是不利的，于是出了最早的競價推廣、發券、鉆石展臺等付費推廣工具。
后來相繼出了其他付費推廣工具，比如津貼聯盟，它就是一次流量的重新分發，點進津貼聯盟的入口，上面的店面都是重新排行的。倘若流量池是固定的（不下降），平臺推出再多的推廣工具，只是對平臺有利，對店家來說是變相盤剝。在零和博弈中，一方下降，必將造成另一方減輕。
還有像袋鼠店長一類的付費工具，它似乎是收回一部分權利，再開放更多的數據給店家，餓了么的商情參謀以后開放，會和美團的袋鼠店長差不錯。
據悉，平臺還在不斷開發其他業務線。
我分縱向和橫向兩個角度講，縱向的做生態，比如取送件，按揭，辦信用卡，衍生服務（開放商標注冊、社保社保服務等進駐）；橫向的做供應鏈，菜品供應，如快驢、美菜，加盟，如招商薈，開放代營運、餐盒、設計等進駐。美團更狠，搞了外賣營運師的培訓證書，外賣代營運的市場也要分一杯羹。這張證書有點水份，對于個人來說，沒多大作用，但對代營運公司來說，是一個不錯的宣傳點，可以向店家展示，公司的營運人員是官方認證的，十分專業。
內憂外患
天眼查上搜了一些行業里著名的代營運公司，發覺高層人員變動比較大，內部矛盾嚴重。緣由呢也簡單，現在頑疾叢生的代營運市場，錢越來越不好掙，行業里攪屎棍多，代營運的聲譽被搞得越來越臭。面對低迷的業績，跟其他代營運公司一樣，走押金+扣點模式呢，還是發展新業務，或是說削減職工支出呢，內部會出現很嚴重的矛盾，背后有資方的外賣代運營公司，矛盾會愈加激烈，資方只會催著你前進，把碟子做大，盡早贏利，或是讓下一輪投資接盤。
在低階營運的范疇內，代營運僅僅是勞動密集型行業，請參考系列三：資本被套牢的外賣代營運市場。
去年雙十二，餓了么引入了直播，意味著外賣營運都會步入5.0階段，我在之前的文章里多次看衰代營運行業，但只是當下的，外賣代營運行業永遠不會死，邏輯很簡單，人們之后點外賣是剛需。至于，外賣5.0階段會是怎樣樣的外賣代運營公司，我們上篇闡述！
查看歷史文章：
系列一：頑疾叢生的餓了么美團外賣代營運市場
系列二：外賣代營運市場的水有多深？
系列三：資本被套牢的外賣代營運市場
外賣代營運系列四：平臺的邏輯
外賣代營運系列五：薅最后一筆羊絨？
為何只有外賣打價錢戰，堂食卻不打呢？外賣代營運系列七：店家的情商稅——銷量能保證嗎？
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